“Si no es útil para aplicar al día siguiente de la formación, no se imparte”

ENTREVISTA A ANTONIO BENITO, DIRECTOR DE FORMACIÓN DE CNP PARTNERS

Editar noticia  Redacción

Antonio Benito es un formador nato. Su forma de hablar y su claridad no dejan lugar a dudas. Acaba de cerrar el año 2018 y las cifras son inmejorables: más de 3.000 horas de formación impartidas, una media de calidad de 9,4 sobre 10, paridad en formación online y presencial y muchos proyectos para 2019.

Antes de nada, enhorabuena por superar las 3.000 horas de formación en 2018

Muchas gracias. Sí, al elaborar la memoria anual de formación nos hemos dado cuenta de que han sido en total más de 3.000 horas, lo que ha sido una grata sorpresa. Damos formación a todos los canales: grandes cuentas, canal financiero y, por supuesto, mediación, además de formación interna a los empleados. Como compañía especializada en vida, damos mucha importancia a las materias técnicas, sobre todo aquellas que pueden servir para que los mediadores realicen un buen asesoramiento al cliente.

La labor del formador es una gran desconocida. Pero todos tenemos algún profesor que plantó en su momento la semilla desarrollando en nosotros la ilusión por alguna materia concreta. Y esa es la filosofía que tenemos en CNP Partners, intentar sembrar esa semilla para que sean los propios mediadores los que vayan autoformándose y preguntándonos por lo que realmente les interesa. Este año hemos hecho una acción presencial de materia libre, donde hemos planteado a los participantes que indiquen de qué querían hablar. De esta forma aprendemos todos de todo, y eso es lo bonito.

Entonces habéis traspasado la responsabilidad de la formación al propio mediador

No es traspasar la responsabilidad de la formación, más bien, adecuarla a sus necesidades y realidad del día a día. Al final, ellos tienen una casuística mucho más rica que la que nosotros en un momento dado podamos tratar. Por eso, intentamos que sean ellos los que vayan retroalimentando las formaciones… como en el modelo de formación 70-20-10 que tanto se aplica en corporativo [el 10% del desarrollo y aprendizaje se produce a través de la formación, el 20% del feedback, coaches o asociaciones profesionales y el 70% de la experiencia en el puesto de trabajo]. Intentamos seguir ese modelo, aunque no es sencillo cambiar de una formación tradicional a algo de este tipo.

¿Y cómo les ayudáis a vencer ese miedo?

Hay que hacerles entender que el cliente va a valorar el trato con profesionales formados, que hablen con conocimiento y confianza. Aportar esto a las formaciones es complicado al principio, aunque se produce de forma muy natural. En el inicio de este tipo de formaciones, los alumnos suelen ser menos participativos, pero en el momento en el que alguno rompe el hielo, los demás empiezan también a aportar cosas y ahí comienza esa parte de coaching en la que el formador va dirigiendo los temas, pero dando libertad para que los participantes expresen lo que quieren.

Qué materias demandan fundamentalmente los mediadores

Lo que más nos demandan siguen siendo temas como seguridad social, fiscalidad, técnicas de venta, jubilación, así como el tratamiento de prestaciones. Se trata de un sector muy heterogéneo, con mediadores grandes y pequeños, especializados en distintos ámbitos y tipologías de seguros, por lo que resulta complejo salir de su negocio habitual, si es el caso de seguros generales, y tratar de centrar la formación en una especialidad como los seguros de vida.

¿Y tenéis feedback de quienes acuden a vuestra formación? ¿qué es lo que más valoran?

Lo más valorado es la claridad, sin duda. Por ejemplo, con la IDD, nuestros alumnos nos han dicho que pocas compañías se lo están explicando de forma tan clara. Eso es lo que más valoran y agradecen. En este caso, desde CNP Partners tratamos de facilitarles todos los documentos que necesitan para su día a día, así como las herramientas y técnicas de asesoramiento para tratar con los clientes.

¿Y qué motiva a los mediadores a asistir a unas formaciones sí y otras no? ¿esa claridad?

La persona que da la formación, la claridad de esta y, por encima de esto, la utilidad. Si ven útil la formación que se va a impartir asisten a ella, y si no la ven útil, no asisten. Más allá de la temática, lo que les importa es la utilidad para su negocio en el día a día. Cuando salen de las formaciones, se van con las ideas más claras, y algunos de los temas aprendidos los pueden aplicar al día siguiente en su negocio. Esa es una de las señas de identidad de la formación de CNP Partners: si no es útil para aplicar al día siguiente de la formación, no se imparte. Lo más complejo de la formación no es transformar una materia complicada en sencilla… sino hacerla práctica, para el día a día.

La media de calidad que hemos tenido este año es de 9,4 sobre 10. Mantener esta valoración durante cuatro años no es fácil, y lo hemos logrado. Además, hemos alcanzado cierta paridad en las acciones formativas, donde las online están en el 52% y las presenciales en el 48%.

No obstante, en mi opinión sigue siendo muy necesaria la formación presencial. Siempre que hay un cambio que va a afectar al sector, soy partidario de que estemos ahí, con cursos presenciales. Con la nueva normativa IDD, con el GDPR… cuando hay un cambio que va a afectar a la forma de trabajar, si se cuenta el porqué, se asume de mejor grado que si no se dice por qué se origina ese cambio.

Supongo que estos cambios serán más difíciles para los corredores más pequeños

Indudablemente. Adaptarse continuamente a los cambios tecnológicos y cambios normativos exige hacer un esfuerzo de inversión, y alguno tendrá dificultades para poder realizarlas. Existe la opción de acudir a asociaciones de corredores, ya que la unión hace la fuerza. Algunas asociaciones de corredores ya están contratando tecnología para la industria aseguradora de la que pueden beneficiarse corredores más pequeños.

Y los cambios, siempre traen oportunidades, ¿cuáles son las de los corredores?

Creo que la mediación es una de las profesiones que más tiene por explotar todavía… y lo primero que debe ocurrir es que mejoren su imagen dentro del sector asegurador y financiero. Es un colectivo que ha sobrevivido a la crisis mucho mejor que otros sectores.

Pero la sociedad esto no lo sabe y también se olvida de la utilidad del seguro. Nadie piensa, cuando hay un terremoto, una inundación o una granizada, ¿quién está detrás?

¿Cómo ha cambiado la formación para los mediadores desde que empezaste hasta ahora?

La formación ha cambiado en muchos aspectos.  Se ha cambiado desde la forma de enseñar hasta las transparencias que se ponían en los retroproyectores, pasando por el powerpoint. Ahora hemos pasado a explicar las cosas de forma diferente y le hemos dado la vuelta a las clases. Actualmente, más que profesores somos conductores, ahora desarrollamos la escucha activa, ya que las ideas que aportan los alumnos son las que enriquecen la formación. De hecho, en muchas ocasiones nosotros también aprendemos, y eso que aprendemos lo extrapolamos a otras formaciones. Es una maravilla.

También es importante destacar el papel de los alumnos, puesto que éste ha cambiado. Hoy en día tienen bastante interiorizado que hay que aprender durante todas las fases de la vida. Avanza todo tan rápido que, o te adaptas a los cambios que van surgiendo o te quedas desfasado y, si eso ocurre, el primero en darse cuenta será tu cliente.

¿Y no os enfrentáis al ‘no tengo tiempo’?

Evidentemente. Es la eterna lucha que tenemos todos en nuestro día a día. Pero no es cuestión de tiempo, se trata de actitud. A ningún alumno se le piden 8 horas de tareas; hoy se le pide  una lectura de 5 minutos, mañana otra y pasado otra de 3 minutos. Así vamos preparando el terreno para que esas 2, 3 o 4 horas que pasamos en la formación sean lo más productivas posibles. Esta productividad en la formación es cada día más necesaria, y más en un sector como el asegurador, que está sometido a muchos cambios.

Y más que va a cambiar, también por la nueva normativa

Así es. Con la IDD, por ejemplo, aunque aún no ha entrado en vigor la ley de distribución de seguros, ya nos hemos adelantado y hemos ido realizando las sesiones formativas. Lo mismo ocurre con los cursos de asesoramiento financiero MIFID II, que ofrecemos el paquete del curso y además la recertificación de 30 horas para que estén siempre al día, puesto que la formación continua es muy importante.

Hablando de cambios normativos en cuanto a formación, la nueva IDD determina que todo el personal de oficina debe contar con el certificado de Grupo B, pero al mismo tiempo bajan considerablemente el número de horas para el curso superior. ¿Esto tiene sentido?

Aunque no lo parezca, tiene todo el sentido del mundo. Se reducen las horas formativas de los cursos A, B y C, que eran de 500, 300 y 200 horas respectivamente. Se han eliminado aspectos secundarios para centrarse en el fundamento del seguro. A cambio se fomenta la formación continuada, que aumenta de horas, lo que obliga a un reciclaje constante y a que nuestros catálogos formativos sean muy proactivos. Los corredores deben estar al día, sobre todo para comercializar IBIPS, productos de inversión vinculados a activos que fluctúan en los mercados.

 Deben demostrar que son expertos en la materia… sobre todo si también cambia el sistema de comisionamiento.

Así es, deben ser expertos en realizar su trabajo, y por ese trabajo recibir una remuneración, como en todos los trabajos. Pero ¿por qué pagamos por otros servicios sin oponernos y no ocurre lo mismo cuando acudimos a un corredor? Es necesario que pongamos en valor poco a poco esta profesión.

Ver la prima desglosada… ¿puede provocar la reacción del cliente?

Puede ser. Todos los cambios cuestan y hay que ir adaptándose de forma paulatina. Antes una prima de 800 euros se asumía sin saber si era todo prima de seguro, comisiones o gastos externos. Y puede ocurrir que a alguien le parezca mucho una comisión del corredor, pero bien es cierto que ese corredor está realizando una labor de asesoramiento para la que se ha tenido que formar, debe mantener una oficina, unos empleados, y todo esto tiene un coste.

Y por si esto fuera poco, está la idea de ‘yo lo puedo comprar todo por Internet, no necesito a nadie’

Sí, en la red tenemos toda la información del mundo. Accedes, buscas y te quedas con el que crees es el mejor resultado. Pero ¿realmente es el mejor? ¿la gente sabe valorar la fiabilidad de la información? En Internet lo tienes todo, pero para cierto tipo de temas es mejor hablar con la gente cara a cara. Por poner otro ejemplo, el tarificador de la jubilación de la Seguridad Social parece sencillo, pero si lo habéis intentado cumplimentar, veréis que no es tan fácil.

Y con los resultados en cultura financiera que tenemos en este país… pues aún peor. Estamos en el pelotón de cola.

La cultura financiera en este país no tiene un buen nivel. En el colegio no se contempla la educación financiera en ningún momento y, sin embargo, los jóvenes de 14 años ya tienen teléfono móvil, reciben paga y ¿la saben gestionar? ¿Cómo vamos a hablarles después, cuando sean adultos, de la TIR, la TAE, el interés compuesto, fondos de inversión, ETFs, etc? Llegamos tarde, pero no solo en el sector asegurador o financiero, sino, en general, en la sociedad. La cultura financiera debería ser una materia curricular en la escuela.

Precisamente vosotros habéis participado en una iniciativa de cultura financiera para chavales, junto con Unespa, ¿cómo ha sido la experiencia?

Sí, hemos participado en una iniciativa de educación financiera de la mano de UNESPA, y a través de la que impartimos formación sobre el riesgo en un colegio de Madrid a adolescentes de entre 14 y 15 años. Abordé esta formación poniéndome en su piel y pensando qué tenía cada uno de ellos en la mano en ese momento: el móvil. ¿Qué pasa si se les rompe el móvil? A partir de esa premisa despiertas su interés y vas enlazando temas y, al final, creo que el mensaje de cómo se incorpora el riesgo en sus vidas fue calando en ellos.

Otro proyecto exitoso de 2018 ha sido CNP Start, ¿repetiréis este año?

Sí, CNP Start ha resultado una iniciativa muy enriquecedora. Se trata de un proyecto de CNP Partners para apoyar a emprendedores con ideas muy claras y con inquietudes, para que saquen adelante sus ideas. Se organizó un concurso y las finalistas fueron: Micappital y Visualeo. Micappital es una fintech que ofrece asesoramiento digital para tus inversiones de una forma fácil y sencilla, y Visualeo una startup que a través de blockchain que ayuda a conocer el estado de un producto o propiedad gracias a su red de verificadores.

A ambas empresas se les ha otorgado una beca de 10.000 euros, la posibilidad de realizar su proyecto en las oficinas open space de CNP Partners y, además, la posibilidad de mentorizar su proyecto y trabajar con ellos durante un año completo, para un beneficio mutuo. Que ellos puedan contar con la ayuda y experiencia de los empleados de formación, legal, marketing, recursos humanos, etc… de CNP Partners, y que nosotros también aprendamos de ellos, de la agilidad y forma de trabajar de una startup.

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