Cómo mantener abierta la Ventana de Atención en entornos volátiles e inciertos

Rafa García

Los perfiles comerciales van a saber bien a qué me refiero. Aunque ni mucho menos sea una peculiaridad exclusiva de su trabajo. Cualquier profesional que tiene por encima a un jefe (o un cliente, que a efectos es lo mismo) va a entender bien qué es la “ventana de atención” y su relación con la organización personal.

A mediados del siglo XX Peter Drucker, precursor en el estudio de la problemática de acumulación de responsabilidades en los ejecutivos, ya describía el fenómeno de la saturación de estos profesionales. Una persona que aglutina tantas responsabilidades y toma de decisiones que, inevitablemente, acaba convirtiéndose en “cuello de botella” en su organización.

El entorno VUCA

Esta situación ha ido popularizándose y afectando no sólo a perfiles de alto rango. En pleno siglo XXI, podemos afirmar que son pocas las personas que no sufren, en su día a día, la complejidad, volatilidad e incertidumbre del entorno. Lo que ha conllevado la invención del término VUCA para definir esa situación.

Un entorno VUCA se caracteriza por interlocutores desbordados. Y no hace falta que sean altos directivos. Cuando nos dirigimos a ellos, vemos cómo su atención es demandada por decenas de asuntos y no se centra en nosotros. Es decir, la ventana no está abierta a nosotros.

Pero al fin llega el momento. Esa persona que nos resulta un tanto inaccesible, que no contesta los emails, que no nos coge el teléfono, que no lee el WhatsApp, de repente está interesada en lo que tenemos que decirle. Su atención pasa a estar sintonizada con el tema que nos une y la ventana de su atención se abre para nosotros. Y hay que aprovecharla en pro de nuestra eficiencia.

Tema abierto, el método POHer©

¿Tienes la atención de tu jefe? Pues, ¡aprovéchala! Porque, probablemente, esa atención sea efímera. Aprovecha el tirón dándole prioridad absoluta, si quieres avanzar. A esta etapa se le llama “tema abierto” en el método POHer©. Si lo haces así conseguirás tres cosas:

  • Mantener la atención de esa persona durante más tiempo.
  • Trasladar una imagen positiva de compromiso, responsabilidad, profesionalidad.
  • Darle un empujón –a lo mejor hasta su remate-, a ese tema abierto.

De estos tres, los dos primeros puntos son valores importantes, ya sea por la inaccesibilidad de esa persona o por la importancia del tema que tienes que desbloquear. El tercero es fruto de ese tema abierto que te permite operar en consecuencia y revierte en ti, liberándote de tareas.

Pero, tal y como decíamos al principio, el cliente es nuestro verdadero jefe… y aun más en el ámbito comercial. De modo que, recuerda siempre que cuando un potencial cliente nos pide una aclaración o quiere hablar sobre el precio… intenta responder cuanto antes

Pero volviendo al mundo comercial, en el que el verdadero jefe es nuestro cliente… debemos recordar que cuando un potencial cliente nos pide una aclaración o quiere hablar sobre el precio…  debes responder cuanto antes. No antepongas ninguna otra tarea, llámale o ve a verle. Porque e si esa ventana de atención tarda mucho en abrirse, lo normal es que hayas perdido el cliente cuando -ya demasiado tarde- quieras atenderle. El cliente siempre primero. Y sólo después de él… a tope con el resto de tareas.

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