Soluciones paquetizadas como herramienta de fidelización

Miguel Angel Aguilar, Director de Suscripción y Desarrollo de Nuevo Negocio de Hiscox

Desarrollar una solución única que incluya diferentes productos es una tendencia cada vez más habitual en todo tipo de sectores, y a su vez una experiencia de consumo o servicio demandada y valorada por los clientes. Por ejemplo, cuando planificamos nuestras vacaciones de verano, reservamos un vuelo con hotel porque consideramos que es más sencillo, operativo y barato incluirlo todo en un mismo pack. Además, nos aporta un valor añadido que va más allá de lo puramente económico: la tranquilidad. Si viajamos, por poner un ejemplo, a Egipto sabemos que en un único producto hemos contratado alojamiento, excursiones, visitas a museos y un crucero por el Nilo. Si surge algún problema, un solo proveedor se hará responsable del percance y contaremos con un único interlocutor.

Cuando hablamos de seguros especializados no podemos ser ajenos a este fenómeno. Ofrecer al cliente una única póliza que englobe varios productos también es posible. Este tipo de solución –que cada vez son más demandados por el asegurado- puede hacer, un poco más fácil, la vida de nuestros clientes. Y esa nueva ‘comodidad’ para el asegurado es una valiosa herramienta de fidelización para mediadores y aseguradoras. La oportunidad llegará cuando un cliente potencial nos solicite información sobre uno de nuestros seguros. En ese momento debemos preguntarnos qué quiere, cómo es, qué le mueve y qué más podemos hacer por él, para confeccionar una solución más completa.

Si conseguimos suscribir este tipo de pólizas integrales, empresas y profesionales estarán protegiendo su negocio frente a varios tipos de incidentes potenciales. Desde daños materiales, personales y a terceros con una RC, a la protección de su actividad profesional, por si comete un error en el desarrollo de su actividad y es demandado por un tercero (RC Profesional). También podrán asegurar a sus directivos frente a demandas de terceros ofreciéndole la tranquilidad que necesita para desempeñar su cargo con un seguro de administradores y directivos (D&O). Y además, estar cubierto frente a una de las amenazas más latentes del momento: los ciberriesgos.

¿Y si además pudieran tener todos estos seguros bajo una única póliza?

En ocasiones suscribir diferentes pólizas supone que cada una tenga su número, fecha de vencimiento, recibos, etc. Un inconveniente tanto para asegurados como para mediadores desde el punto de vista administrativo. Disponer de una única póliza incrementa la satisfacción del cliente y la propia experiencia del servicio. Un único recibo y una única fecha de vencimiento. Además de una mayor capacidad de fidelización y retención: una experiencia positiva en la resolución de un siniestro trasladará esa satisfacción al resto de productos sin que nunca se hayan hecho uso de ellos, y por otro lado ante un eventual deseo de cancelar su póliza, la decisión será más meditada, ya que quedaría expuesto a más de un riesgo a la vez.

En un mercado dinámico con clientes cada vez más exigentes esta fórmula además nos protegerá ante una competencia que crece en número y oferta. Si otra compañía se aproxima a nuestro cliente tendrá que esforzarse mucho más para poder igualar nuestra solución. Será más complicado ofrecer una única póliza como la que ya tiene contratada, o bien dos o tres pólizas individuales que teniendo las mismas o mejores coberturas conlleven una oferta económica más competitiva.

Una estrategia con la que cliente, mediador y aseguradora ganan.

Miguel Angel Aguilar, Director de Suscripción y Desarrollo de Nuevo Negocio

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