EIAC y Conectividad en el negocio especialista – Una realidad

Angel Macho

“Me cuesta el mismo tiempo y dinero cargar más de 4.000 recibos de una compañía generalista que grabar a mano vuestras pólizas”. Esta reflexión, que me hizo un corredor con el que colaboramos de manera habitual, fue el inicio de todo nuestro proyecto de desarrollo del estándar EIAC, así como la conectividad con las principales plataformas de mercado que presentamos durante el primer trimestre de 2019 y que esperamos culminar a lo largo de este año, con los principales proveedores tecnológicos del mercado.

En el negocio de seguros para empresas como el español, caracterizado por un muy elevado número de pymes y un entorno de alta competitividad, la eficiencia operativa supone un aspecto estratégico para todos.

Este hecho es aún más significativo en el caso de profesionales independientes como los corredores de seguros, los cuales trabajan de media con 7-8 compañías y, por tanto, soportan importantes cargas administrativas en la gestión de sus carteras que lastran sus posibilidades de crecimiento.

Siendo conscientes de que este entorno actual casi con toda seguridad continuará en el futuro, se hace cada vez necesario reflexionar sobre la orientación de los negocios, ampliando la mira de nuestro enfoque estratégico y pensar no sólo en el volumen o importe absoluto (¿cuánta prima me deja esta póliza?, ¿cuánta comisión me pagan?) y añadir cuestiones relacionadas con los márgenes (¿qué tipo de producto me deja más margen?, ¿con qué compañía obtengo más margen?) puesto que es en ese aspecto donde realmente está el futuro de nuestras empresas.

Siguiendo con el comentario anterior, y haciendo un ejercicio práctico, podría, como compañía, subirle la comisión al corredor de manera que obtuviera un mayor ingreso absoluto por comisión con respecto a la compañía generalista. Pero, desde un punto de vista de margen, cuanto más creciera conmigo, mayor rentabilidad perdería, pues los costes de administración de mi cartera serán, casi con toda seguridad, mayores que la mejora en comisiones que le pueda ofrecer.

Y aquí es donde el estándar EIAC y la conectividad juegan un papel fundamental para ambas partes, corredores y compañías, y la razón de porqué en Berkley consideramos esta iniciativa como un punto fundamental dentro de nuestra propuesta de valor a la mediación.

A los corredores, la implantación de EIAC les aporta un valor diferencial mediante la estandarización y simplificación de procesos administrativos, permitiendo obtener economías de escala. Y, a las compañías, especialmente a las que trabajamos con este canal y apostamos por este proyecto, nos permite diferenciarnos de aquellas otras más tradicionales o que no dispongan de capacidades tecnológicas que permitan lleva a cabo esta operativa.

Otro de los clichés que se tiene sobre estos proyectos es que están basados más en los productos masa que en los productos especializados. Nuestra opinión es que este argumento es resistirse al cambio, o poner puertas al campo. Es cierto que, dentro del segmento de empresas, el negocio especialista en el que nos movemos siempre ha tendido a clasificarse como un ‘traje a medida’. Esto, si bien es cierto en algunos puntos a la hora de suscribir el negocio, no lo es tanto en la administración del mismo. Y, además, los procesos han evolucionado de manera significativa en los últimos años.

Si hemos sido capaces de desarrollar sistemas que permitieron a nuestra red de corredores la cotización y emisión online de productos tan específicos como una RC Profesional, más aún es nuestro deber el apoyar a los corredores en la reducción de las cargas administrativas vinculadas a nuestra cartera, a través del desarrollo de sistemas de conectividad que les ahorren tiempo y recursos.

En Berkley España nos hemos propuesto un objetivo y es convertirnos en la compañía especialista con la que es más fácil trabajar. Y uno de los aspectos en los que pivota nuestra estrategia es en una fuerte inversión en tecnología, que permita incrementar la independencia en la gestión por parte de nuestros corredores.

Así, fuimos de las primeras compañías especialistas que dispusieron de herramientas online para la cotización y emisión, hemos sido pioneros en permitir la gestión de la cartera y siniestros a través de nuestra herramienta BE-Net y hemos querido ser los primeros, de las compañías de nuestro perfil, que hemos desarrollado los estándares EIAC para pólizas, recibos y siniestros.

Y este es sólo el inicio del camino, estamos convencidos de que en los próximos años los procesos de conectividad irán evolucionando y ampliando sus servicios. Y, en Berkley España, seguimos evolucionando nuestras prestaciones tecnológicas para poder estar a la altura de las necesidades de nuestros clientes, los corredores.

Ángel Macho

Director de Negocio de Berkley España

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