José Luis Latorre | ‘Entre telones, bambalinas y candilejas’

Érase una vez hace mucho, mucho tiempo… en el pasado siglo, un curso de venta de productos de vida al que asistí y en el que, durante las clases prácticas, realizaron lo que vinieron a denominar ‘Teatro de Ventas’. En esta corta obra, un pobre alumno ‘A’, intentaba vender un producto de Vida a otro alumno ‘B’. El toque de comedia era cuando este último ponía todas las pegas posibles, incluso las más inverosímiles, al primero. El toque de drama lo ponía el alumno ‘A’ cuando se inventaba argumentos para vender.

Mi primer contacto con la venta fue hace más de 35 años. Mi jefe y posterior mentor dio instrucciones a un compañero para que fuésemos a visitar clientes. A mi formador, que se convirtió en un buen amigo, le dije que yo pensaba que “vendía” por aburrimiento, que los clientes se dormían con sus explicaciones. El motivo eran sus excesivos razonamientos técnicos sobre el producto, ya que, por ejemplo, entraba en explicaciones sobre el destino de las inversiones de las reservas matemáticas que la aseguradora gestionaba siguiendo los criterios marcados por el regulador o sobre la composición de riesgo del producto y cómo afectaba a la rentabilidad. Encomiables, sin duda, las explicaciones pero, bajo mi punto de vista, a todas luces innecesarias. Aunque debo decir que, como los médicos, también es cierto que prefiero una prueba o explicación de más que una de menos.

Siempre he pensado que lo del ‘Teatro de Ventas’ es una alegoría peligrosa porque puede tratarse de una comedia, un drama o, lo que es peor, ciencia ficción. Especialistas en este último género son los que, con unos días de formación, por no decir horas, saltan al ruedo con un “va por ustedes” y, sin tener ni la más ligera idea de lo que están tratando, solo se les ocurre el “está todo, todo, todo cubierto”, dejando al cliente en la mayor indefensión posible.

Ahora bien, dentro del ‘Teatro de Ventas’ el género más conflictivo y que más nos afecta a todos es el policiaco, el de ‘polis i ladras’ que decíamos de pequeños, el ‘polis y ladrones’ de toda la vida. Ese debemos perseguirlo y denunciarlo todos. En ese género no todo es atraco a mano armada —tipo cobro y no liquido las primas— también nos encontramos, rozando con la ciencia ficción de la que hablaba antes, los que pese a saber que algo no es cierto, mienten al asegurado y ya veremos si con un poco de suerte no hay siniestro. También hay quienes, con prácticas amenazadoras, intimidantes, etc., se hacen con los seguros de sus clientes sin importarles si es bueno para ellos ni si es lícito ni ético.

Fotografía: Actores Nuria Sanmarti y Enric Cambray en la obra Les roses de la vida

Para ellos, para todos ellos, independientemente de su origen y condición ha llegado una nueva herramienta, que espero que no sea la última ni la definitiva y que la Administración, por fin, se ponga manos a la obra y persiga la mala praxis, evitando que veamos esta imagen en la contratación de seguros.

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