José Luis Latorre |¿El tamaño importa? O de compras y adquisiciones y lo que queda por venir…

Cenando con unos amigos y hablando del próximo artículo, bromeábamos sobre el tema a desarrollar. Al día siguiente, cuando conocí la adquisición de una gran correduría por un gran bróker internacional, pensé: ¿y por qué no?

Desde hace años, un tema de discusión flota en cualquier panel de la mediación española: ¿el tamaño importa? Pues, y que nadie busque dobles lecturas más allá de la mediación, si se es pequeño y se sabe mover, no; si se es grande y no hace daño, tampoco… Paso a desarrollar.

Todos conocemos mediadores de poblaciones o ciudades que, o han desarrollado su profesión pasando a la especialización en determinados negocios, o gracias a su proximidad al cliente hacen que este sea fiel, ya que recibe un servicio que otras de mayor tamaño son incapaces de ofrecer. Todos conocemos a este tipo corredores, que podemos llamar “esos locos tan bajitos”, de zonas rurales o urbanas, cuyos negocios ni alcanzan ni interesan a los brókeres de la gran ciudad.

Tenemos los brókeres medianos que se manejan bien, cuyo tamaño es adecuado para el negocio que mueven, que son muy activos comercialmente, con una infraestructura y medios informáticos adecuados, pero que no llegan al tamaño necesario para escalar y dar un salto con cobertura nacional o incluso internacional. Son las “zorras” porque las “uvas aún están verdes”.

El siguiente paso son los brókeres nacionales XL. Tienen algunas oficinas en las ciudades más representativas fruto de un crecimiento organizado, un trabajo de, como mínimo dos generaciones o de capital detrás, y de realizar adquisiciones medidas y ajustadas a su tamaño, con un estirar el brazo lo justo para que no asome por la manga. Tienen medios y organización; compran, integran y/o administran, uno detrás de otro, con un adecuado digerir y seguir. Los reconocerás porque gozan del apoyo de algunas compañías para adquirir, a veces para quitarse “muertos de encima”. En estos casos empiezan una actividad de racionalización del trabajo de la adquirida, acuerdan la forma de pago del pasivo, plan comercial, descarga de costes y adelante. Los podemos llamar “del último recurso”.

Y por otra parte, tenemos brókeres para los que su obsesión es el tamaño, cual fantasía onírica de ser un Ignacio Jordá Gonzalez cualquiera. No importa el qué y el cómo porque lo importante es integrar, comprar, administrar… sin pensar lo que aporta o no. Hay ejemplos de que cuanto más crecen en tamaño, más crece la “rueda” de primas que deben, convirtiéndose en un efecto bola de nieve que arrasa todo lo que tiene por delante e incrementando el pendiente, dando ya más del tiempo de una vuelta de la tierra al sol. Son los “zombis” que están más muertos que vivos, pero ellos aún no lo saben, y si lo saben les da igual. Algunos resisten y otros han pasado afortunadamente a mejor vida.

Y, por último, tenemos los “monstruos mundiales”. Esos dos o tres grupos que luchan a ver quién tiene el mayor tamaño. Ese que ya es tan grande que cualquier comparación con cualquiera de los otros hace que, solo el hecho de comparar sea un chiste de mal gusto.

Dejando aparte a estos últimos, que juegan en una liga extraterrestre, este es mi vaticinio:

  • Esos locos tan bajitos” siguen teniendo futuro, sean especialistas o no.
  • Las “zorras” y los del “último recurso” son los que porcentualmente más pueden crecer, ya que aún tienen mucho terreno para avanzar.
  • Los “zombis”, ¡qué decir de los zombis! Al pequeño quisiera decirle que no es oro todo lo que reluce, y al mediano, que uno más uno con estos, no es nunca dos, ni tan siquiera uno, porque ellos salen de menos…¡y mucho menos! y pasan a ser engullidos por un devorador insaciable de primas.
  • Y a todos, absolutamente a todos: ¡Ojo con lo que viene!, las insurtechs y asimiladas suben fuerte. Esta semana nos desayunábamos con una noticia que no ha pasado desapercibida, y éstos no hacen prisioneros como la banca. Son jóvenes, suficientemente preparados, con muchos recursos y, aunque aún no han sido capaces de encontrar su espacio en un negocio fuertemente regulado como es el asegurador, algunos empiezan a ver dónde está su espacio de futuro.
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