Santiago Ibernón Vilaró | ‘¿A los pioneros los matan los indios? o como escoger el mejor momento para ir al peluquero’

A los pioneros los matan los indios, que decía mi abuela. Innovar cuando el mercado está maduro. Ni antes, ni después. Ahí está la virtud.

En seguros, no tengo la menor duda de que la siguiente oleada demográfica será un público heavy user en la compra on-line. Productos financieros incluidos.

Esta generación, nacida en un entorno tecnológico consolidado y curtida por el confinamiento del Covid, busca la rapidez y calidad antes que mejor precio. Socialmente comprometidos. No son consumistas compulsivos, sino prácticos y realistas informados.

Por si acaso, para afinar el tiro y curarnos en salud, matizo. Los centennials son consumidores de productos commodity. Entre ellos, seguros de Automóvil, de Hogar, de Asistencia en viaje, incluso seguros de Mascotas, Dentales o Vida. Exigirán soluciones a sus necesidades. Llegará el momento del pago por uso o por cómo lo uso. Protagonistas de la revolución del vehículo sin conductor y de decidir a quién corresponde contratar el seguro.

Pero lo cierto es que aún no están aquí, de manera generalizada. Ahora predominan en el mercado las tribus de boomers, de la generación X y de los millennials.

Todos recordamos las películas del ‘far west’. Los pioneros avanzaban en fila india por interminables praderas, acechados por apaches codiciosos de sus cabelleras. Para que los granjeros se asentaran en territorios fértiles primero fue necesario el dolor de esos colonos. Tal como crisálida transformándose en mariposa, las entidades y mediadores se aventuran en el proceloso mar del seguro online, sacrificando recursos económicos y tiempo de sus visionarios pioneros.

El sector seguros está maduro tecnológicamente para poder distribuir online. Sin embargo, sus herramientas transaccionales e inteligencia artificial aún no pueden suplir el factor “confianza”, que está en manos del mediador de seguros tradicional.

El cliente actual no busca solamente un precio ajustado (al menos la gran mayoría) sino también esa tranquilidad de que, en caso de necesidad, su depósito de fe redunde en justa solución a su problema de daños o servicios.

Pero nada es estático. La demografía avanza inexorablemente posiciones hacia la compra online y la nueva generación adquirirá muy pronto productos aseguradores y financieros, como ahora ya lo hace con música, películas, juegos, ropa, viajes, libros, etc.

Será dentro del próximo lustro cuando el sacrificio de los visionarios dará su fruto, aunque muchos de ellos ya estén sin cabellera. Las entidades que se hayan asentado en el espacio temporal que hay entre la exploración y la integración del hábito de compra online, consolidarán sus asentamientos en estas nuevas tierras.

Esta consolidación conllevará renuncias identitarias. Las empresas las que salieron al camino no serán las que finalmente llegarán a destino. La fusión de servicios aseguradores y financieros, su oferta conjunta y soluciones integrales a los clientes será el precio a pagar.

Como decíamos, todo cambio es dolor. Una nueva realidad implica estar dispuesto a sufrir la transformación y asumir el coste. La alternativa, sin embargo, es el declive. Agradezcamos el sacrificio de los pioneros y preparémonos para asentarnos en los territorios colonizados.

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