Rafael Bonilla | ‘Estrategias de crecimiento para los corredores y agentes de seguros’

Llevo ya mucho tiempo leyendo y escuchando artículos de prensa y comentarios SOBRE EL FUTURO DE LOS “PEQUEÑOS” corredores y agentes de seguros. Menos mal que me enseñaron a cuestionarlo todo, es decir, a no creerme nada hasta que yo mismo me haya preocupado de investigarlo, de estudiarlo, de probarlo etc.

Está claro que realizar estas tareas conlleva dedicación y mindset de crecimiento continuo. El hándicap es que el día a día “te come” y no suele llevarse a cabo. Pero sí eres de los inconformistas que necesita nuestra profesión, marcarás la diferencia y estarás preparado para tomar decisiones. Desde mi propia experiencia, yo NUNCA ME VOY A CREER A LA PRIMERA DE CAMBIO LO QUE LEA O ESCUCHE SOBRE EL FUTURO DE MI EMPRESA DE MEDIACIÓN DE SEGUROS.

Sobre lo comentado últimamente en los medios del sector, sobre el futuro incierto del crecimiento de los “pequeños” -como ellos nos llaman- corredores o agentes, quiero aportar mi grano de arena al sector de la mediación basado en mis propias experiencias.

Eso sí, también todos sabemos que muchos de nosotros vivimos desde la queja sin tomar ningún tipo de acción y eso supone crecimiento cero y no ser competitivo con los tiempos actuales donde “los grandes” se ponen siempre las pilas y están a la última -o al menos se lo creen-.

En los tiempos que corren y los venideros, los que no adquieran las nuevas habilidades que existen y sobre todo los que no implementen sistemas estratégicos de tecnología y herramientas de productividad, no alcanzarán el objetivo de conseguir la auténtica fidelización de nuestro mayor valor: nuestra cartera de seguros. Alrededor de todo este engranaje tecnológico y de herramientas CONVIVEN las nuevas habilidades nunca enseñadas en el antiguo paradigma de la formación: MINDSET, PRODUCTIVIDAD DEL TIEMPO, VENTA NEUROCONECTIVA, MARCA PERSONAL Y CORPORATIVA, ORATORIA PERSUASIVA, COMUNICACIÓN PRAGMÁTICA, ETC… que nos hacen más competitivos con las nuevas técnicas de prospección, captación y cierre de ventas.

“Un corredor o agente de seguros ante todo debe ser empresario y tener la capacidad correspondiente para actuar estratégicamente buscando el crecimiento empresarial por sí mismo”, entonces…

¿Cuáles son las ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO que se pueden implementar?

Al grano, existen dos ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO:

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO EXHAUSTIVO

Nos sirve para identificar nuevas oportunidades de negocios y tenemos 4 posibilidades:

  1. INFILTRACION DE NICHOS DE MERCADO: Es la más habitual y la que más fácil de realizar con el objetivo de tener el mindset en aumentar la cuota de mercado. El target son nuevos clientes o clientes que ya les ganamos a la competencia. Ejemplos:
    • Lanzarse a un mundo sin fronteras usando el marketing digital con el objetivo de captar leads y realizar nuevas ventas, incluso ventas online. Ya no estarás limitado solamente a tu zona de influencia donde se ubique tu despacho. Es mi ejemplo con www.elsegurodemibarco.com
    • Técnica de captación a través de descuentos: Aprovechas los descuentos pactados con las compañías como arma estratégica para captación integral una vez nos eligen como su corredor o agente de seguros. Lógicamente se debe realizar con una campaña específica y bien coordinada con los objetivos marcados.
    • Carteles, publicidad, buzoneos…. ¿Por qué no? Si tienes el producto adecuado puede ser una gran estrategia, en mi caso fue un éxito, un buzoneo que hice para decesos con productos muy exclusivo.
  2. EXPANSIÓN DE NICHOS DE MERCADO: Se trata de vender nuestros productos a otros nichos de clientes, es decir NOS ENFOCAMOS EN UNA NUEVA SEGMENTACION DEL MERCADO. Importante remarcar que hablamos de los productos de seguro que ya tenemos. Ejemplos:
    • Dirigirte a expratiates
    • Si tienes la mayoría de negocio en particulares dirigirte a autónomos, empresas…
    • Enfoque internacional
  3. EXPANSIÓN DE PRODUCTO: Se trata de enfocarnos en ofrecer nuevos productos a nuestro mercado que ya tenemos. Es decir, en nuestro argot: AUMENTAMOS LA DENSIDAD DE NUESTRA CARTERA. La parte positiva es que ya tenemos los clientes. Ejemplos:
    • Aumentar densidad a los monopólizas
    • Ofrecer servicios de gestión de riesgos
    • Perito Judicial en Materia de Seguros.
    • Realizar webinars de contenido de valor a un nicho determinado de tu cartera, por ejemplo, a empresas romperles el cerebro con un WEBINAR donde demuestres tu autoridad en CIBERRIESGO.
  4. DIVERSIFICACIÓN: Nos enfocamos en nuevos productos para nuevos mercados.
    • Ejemplo: Siguiendo con lo de ciberriesgo, si no lo trabajamos, pues te puedes especializar y dirigirte a los nuevos mercados que lo necesitan.

ESTRATEGIA DE PROGRESO INCORPORADO

Los ejemplos de esta estrategia son habituales en nuestro sector, pero parece que solo lo pueden hacer los grandes. Piénsalo y dime si tú también lo puedes hacer. Ejemplos:

  1. COMPRAR OTROS NEGOCIOS (CARTERAS DE SEGUROS)
  2. COMPRA TRANSVERSAL: COMPRANDO COMPETIDORES
  3. COMPRA AVANTE: COMPRANDO CLIENTES

Ahora toca decirte que no te creas nada de lo que he dicho, tómate “tu tiempo para pensar” en tu timing diario de productividad e INVESTIGA, PREGUNTA, ESTUDIA Y SOBRE TODO IMPLEMENTA TODO LO DICHO para valorar si estas pautas y estrategias de crecimiento son válidas o no para los “pequeños”. Se trata de ser ejecutor inmediato y no quedarte a verlas venir porque luego no tendrás derecho a quejarte.

No me voy sin dejarte esto:

“… Cuando un zorro camina cojo, el viejo conejo salta…”.

Proverbio Oklahoma



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