'Los Desafíos de la Distribución de Seguros post-COVID en Brasil y en Europa', analizados

‘Los Desafíos de la Distribución de Seguros post-COVID en Brasil y en Europa’, analizados

El CVG-RJ organizó, el pasado 24 de febrero, un evento internacional titulado ‘Los Desafíos de la Distribución de Seguros post-COVID en Brasil y en Europa‘.

Contó con la participación de César García, Delegado en Portugal de APROMES, Nilton Molina, presidente del Consejo de Administración de MAG Seguros y del ‘Instituto de Longevidad de Mongeral Aegon’, y Sincor-RJ, Henrique Brandão, presidente Del Sindicato de Corredores de Río de Janeiro.

Tanto el presidente como el vice-presidente del CVG-RJ, Octávio Perissé y Enio Miraglia, respectivamente, moderaron el encuentro.

“Lo que se buscaba era establecer paralelismos entre los mercados europeos y el brasileño en materia de distribución de seguros”, indicó Perissé, que anunció que la organización en breve organizará otro evento  similar para abordar la cuestión de la longevidad.

Por parte, Enio Miraglia indicó que el evento permitió a los asistentes captar ideas importantes. “Fue un encuentro maravilloso en el que hubo un intercambio entre Brasil y Europa”.

Mercado Europeo

César García González destacó que, actualmente en Europa, la crisis derivada de la pandemia podía tener muchas semejanzas con la crisis financiera del 2007/2008, en aspectos como el aumento del desempleo y la caída del PIB. No obstante, el actual escenario de crisis, al contrario que la anterior, aún no es estructural. Añadió que si no se actúa de la forma correcta, esta crisis no será coyuntural sino que podrá tener consecuencias estructurales.

“Los seguros de vida ahorro y de fondos de inversión están siendo los grandes perdedores. Se están rescatando inversiones por parte de los partícipes y ahorradores, para pagar sus cuentas y no se está compensando con la entrada de nuevas aportaciones”, explicó. En cambio, el “gran vencedor” es el ramo de salud, pues los consumidores han percibido la importancia de este seguro, el cual contratan masivamente, pero que después no se acude a las consultas médicas por el miedo al contagio, por lo que se incrementa la recaudación de primas y se produce una caída en la siniestralidad.

El especialista apuntó otras causas que, coincidiendo cronológicamente con la pandemia, son ajenas a la misma, pero coadyuvan a las dificultades y desafíos que afronta la distribución, a modo de “tormenta perfecta”, como son la transposición en todos los países de la Unión Europea de la Directiva de Distribución y el Brexit.

De este modo, estas situaciones junto con los efectos de la pandemia, la distribución se ha de reinventar, una vez más. Esa necesidad ha implicado el desarrollo de grandes inversiones en los procesos de digitalización. “Con el confinamiento, en tres o cinco meses, se avanzó en digitalización  lo que se preveía avanzar en 5 o 10 años”, afirmó.

La transformación digital conlleva un desafío mayor, a saber, la necesidad de humanizar el proceso de relacionarse con los clientes algo que, en su opinión, tiene más importancia en los países latinos que, por lo general, preferimos el contacto personal.

El nuevo contexto obliga a los mediadores europeos centrar sus esfuerzos en la conservación de las carteras, habida cuenta de la dificultad  de captar nueva producción. “Las aseguradoras tienen previsto reducir las primas y facilitar su forma de pago, con el objetivo de ayudar a la mediación en la contención de la cartera. El seguro es como la levadura….que solo si hay harina se puede hacer el bollo. Habiendo harina, la levadura hace que el bollo aumente exponencialmente, pero tiene que Haber harina; sin ella, la levadura no hace bollo”, indicó César.

González añadió que la pregunta no es saber si la distribución tiene futuro, que por descontado, si, sino que “quiénes estaremos en ese futuro”.

“Hay mucho margen para que el sector crezca”

Nilton Molina destacó que la pandemia trajo para la sociedad la evidencia de que los riesgos son inherentes a la vida, al patrimonio y a los negocios.

Según él, hay mucho margen para que el sector crezca, y ello porque, fijándonos solo en los “seguros tradicionales” (vida y diversos), el mercado apenas creció en los últimos 25 años. “Entre 1996 y 2019, el peso de los “seguros tradicionales” en el PIB pasó del 1,42% al 1,68%, por lo que el seguro está en el mismo lugar”, apuntó  Molina, para quien el seguro de salud no se incluye en la definición de “seguros tradicionales””.

En su opinión, aunque la perspectiva pueda ser negativa, en verdad muestra el enorme potencial de crecimiento, estando aún “todo por hacerse”. En este contexto, Molina observó que el foco ha de centrarse  en el seguro individual porque la digitalización ha empoderado al consumidor: “Ha sido colocado en el centro del proceso de distribución”.

“Ocurrió  algo extraordinario: Nuestros corredores de vida, acostumbrados a ventas presenciales, aprendieron durante la pandemia a vender en “presencial remoto”. Antes, se realizaban dos  entrevistas por día. Hoy, se hacen seis. Esto es muy relevante para el corredor, cuyo principal capital es el tiempo”.

Él advirtió, que a pesar de todo, “lo que el corredor necesita es ser más hábil de lo que venía siendo, pues si no se adapta a la “venta remota”, el cliente simplemente aprieta un botón y borra”.

Molina apuntó además que el nuevo escenario obliga a las aseguradoras a reducir los costes administrativos y de distribución. Pero aseguró que ello no debe implicar reducir ingresos al distribuidor, sino darle herramientas para ser más eficiente y productivo. “No queremos reducir el beneficio del mediador, si no el coste de la distribución. Ese es el gran desafío”, concluyó.

Para él, aún no es común la figura del corredor especialista en el mercado brasileño. Aún, a pesar de que “el corredor de vida no vende seguros de salud. El de auto no vende hogar. No obstante, el corredor tiene los clientes, y no debe ser un especialista en productos, sino en personas”, sugirió.

Un proceso global de desintermediación

De otro lado, Henrique Brandão comentó que hay un proceso global de desintermediación que afecta a todos los sectores de la economía. “Estamos viviendo el mayor desafío de la historia de la distribución en el mundo, que incluye la definición por la sociedad entre la relación humana y la relación tecnológica. Hay un sentimiento de que todo es tecnología y que el ser humano dejó de ser prioritario. Pero, cuanto más veo la tecnología, mas convencido estoy de la supervivencia de la intermediación. Las personas quieren otras personas al otro lado”, enfatizó.

Él mostró una correlación de la situación actual con la de la entrada de los bancos en el sector asegurador. El presidente de Sincor-RJ recordó que en aquella época había indicado que el corredor no solo resistiría sino que iría a crecer mucho más. “Había 20 mil corredores de seguros. Hoy, somos 100 mil. Los bancos nos ayudaron a hacer volumen. Hoy, el mundo está viviendo el impacto del debate generalización VS. especialización. Las aseguradoras entendieron la importancia de la trilogía perfecta, envolviendo cliente, corredor y compañías. Eso beneficia a todas las partes”, aseveró.

Finalmente, él admitió que hay un gran impacto derivado de la  pandemia, tanto en la venta como en la revisión de los procesos internos. De este modo, Brandão considera inevitable la revisión del proceso de distribución. Pero-  aseguró- que, sea cual sea el resultado de este proceso, el corredor resistirá. “Ya lo dije en varias ocasiones y lo vuelvo a repetir: nosotros, corredores, somos como las cucarachas, que sobreviviríamos a una bomba nuclear”, concluyó.

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