Inese. Taller de Venta Relacional. Y tú, ¿qué vendes?

16 de Abril de 2015
Introducción

¿Dónde tomas café habitualmente? ¿Cuál es el factor que más pesa a la hora de repetir en ese establecimiento? ¿Qué importancia le das a que sepan, o no, tu nombre? ¿A que te saluden con un cálido ‘ buenos días’ o ‘ buenas tardes’? ¿A que te sonrían o a que no lo hagan? ¿A que te conozcan y sepan cómo te gusta? … ¿Qué importancia le das al café? ¿Y a las personas que te lo preparan y/o sirven?

Como en otros muchos ámbitos de la vida personal y profesional, conseguir y mantener una buena relación con el cliente es clave de éxito. Y, en buena medida, eso pasa por mover el foco de nuestro objetivo en la venta y ponerlo en que el cliente 'me compre’. Pero que me compre a mí, no sólo al producto o servicio, sino a la persona que le ayuda/asesora/vende/aporta algo.

Pasar de una venta transaccional, donde lo que se producen son actos aislados (transacciones) y muchas veces inconexos, a una venta relacional en la que todo está conectado y enmarcado en algo superior, que es la relación de largo plazo vendedor-cliente, implica y necesita de un fuerte vínculo de confianza entre ambos.

¿Cómo crees que se obtiene la confianza del cliente? ¿Conociéndole? ¿Preguntándole? ¿Escuchándole? ¿Interesándose realmente por él/la? ¿Haciendo que se sienta entendido? ¿Teniendo en cuenta sus emociones, además de sus razones? En el calado de nuestras respuestas a estas 'simples’ cuestiones subyace, en buena medida, la mayor o menor probabilidad de obtener resultados y de que éstos sean sostenidos en el tiempo.

Por último, y antes de que veas el índice de contenidos que hemos preparado para desarrollar este taller, déjanos hacerte una pregunta. Y tu, ¿qué vendes?

Metodología presencial con tarea previa al taller y role play en el transcurso del programa (Cliente - Asesor)
Este taller se realizara con un máximo de 15 participantes para poder interactuar en casos prácticos reales.

Dirigido a

Corredores, Agentes, Comerciales, Jefes de Venta, Directores Comerciales, Key Account Managers, Area Managers, Gerentes de cuenta, Ejecutivos Comerciales, Técnico Comerciales y, en general, a todos aquellos perfiles que, teniendo una relación comercial con clientes, deseen desarrollar sus competencias y habilidades para optimizar sus resultados de ventas.

Programa

 ¿Qué relación tienes con tus clientes?
• De la venta transaccional (transacciones = actos aislados) a la venta relacional (relaciones = flujos continuados)
• La importancia de las pequeñas grandes cosas como cimiento de las relaciones

• ¿Te gusta que te escuchen?
• Diálogo (conversación) vs Intercambio de monólogos (discursos)
• Mirar o no mirar a los ojos, sonreír o no sonreír… esa es la cuestión
• Un buen feedback es media venta, ¿qué tal escuchas tú?

• El poder de las preguntas
• ¿Qué preguntas a tus clientes?
• ¿Cómo lo haces? (preguntas abiertas vs preguntas cerradas)
• ¿Para qué preguntas?

• Comunicación emocional en la venta
• Reconocer las emociones propias y ajenas (clientes)
• Gestionar las emociones (razones neuro-científicas de su importancia)
• Las palabras importan
• Una comunicación efectiva comienza en lo emocional y sigue con lo racional

 Óscar de la Mata Guerrero

Es Licenciado en Derecho, Diplomado en Ciencias Empresariales y Master en Tributación. Cuenta con más de 10 años de experiencia en Seguros y Pensiones, habiendo sido responsable de formación de las redes comerciales de la primera aseguradora de vida y segunda gestora de pensiones del mercado español.

Lugar y fecha de celebración

Paseo de Gracia 25

Paseo de Gracia 25
08007

De 9:30 a 14:00 y de 15:30 a 18:00 horas

Precios

 325€ + IVA

Lugar: 
Passeig de Gràcia, 25, 1º planta 08007, Barcelona