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“La innovación juega un papel básico para la supervivencia de la mediación”

Oriol Mayordomo
Socio director de Cobertis y responsable del área de Innovación

Cobertis se caracteriza por ser una correduría con una fuerte inversión en IT. Como responsable del área de innovación, ¿qué inspira esa filosofía?

Comparar el futuro con el presente. Sabemos que tendremos que afrontar retos futuros con la tecnología actual, por lo que intentamos estar siempre lo más avanzados posibles para tener que adaptarnos lo mínimo posible y seguir evolucionando. No esperamos a encontrarnos delante del problema para solventarlo sino que intentamos anticiparnos. Tenemos claro que la mediación está evolucionando, incluso mutando, y que la innovación juega un papel básico para su supervivencia.

Y, desde la experiencia, ¿qué acciones básicas debería emprender una correduría para no quedarse ‘out’ en cuanto a digitalización?

Creo que cualquier correduría que quiera seguir en activo en los próximos cinco años, debe tener muy claro que su base de datos es su fuente de energía, su valor más preciado. A parte, hay que aceptar que el cliente es soberano, que no es de nadie y que la base de datos o la información que podamos tener de los contratos de los clientes, mezclados con nuestra experiencia en el sector y el ‘know-how’ es lo que nos dará la oportunidad y capacidad para seguir adelante.

Se habla mucho de Insurtech, ¿es cosa de startups y empresas emergentes? ¿Cómo pueden las corredurías consolidadas adaptar la tecnología al modelo asegurador actual?

Una insurtech no es más que una empresa con base tecnológica dentro del sector seguros, así que cualquier empresa de mediación que quiera estar presente en los próximos años deberá ser una insurtech. Hay que matizar también que el hecho de ser una insurtech no es solamente crear una App móvil y vender a través de ella, sino que es saber aprovechar las herramientas, las tecnologías actuales y todo el potencial que nos brindan para optimizar nuestros sistemas. Como en todos los sectores, hay que estar en una constante evolución, si no te reinventas cada día, siempre habrá alguien que lo hará, y con la tendencia inevitable a la concentración de las corredurías, quien no lo haga, se quedará fuera del mercado.

El Big Data y la IA han llegado para revolucionar el mercado y eso también compete al sector seguros. ¿Qué ventajas pueden ofrecer para conocer mejor a los clientes y crear productos más personalizados?

En este caso creo que se usa el Big Data y la Inteligencia Artificial muy a la ligera, pero no debemos olvidar que, en la mediación, los productos que comercializamos nos vienen dados por las compañías, que son nuestros proveedores. Precisamente ellas (las compañías), aplican el Big Data y la IA para determinar qué productos tienen más salida y mayor capacidad de éxito en el mercado, pero a nosotros, los corredores, ya nos viene bastante marcado. Lo que hay que tener en cuenta es que la gran mayoría de corredurías, antes de aplicar técnicas de Big Data o IA, lo que deben hacer es mirar su base de datos. Si no hay una base de datos depurada, con una calidad suficiente, ordenada y con los campos realmente necesarios, es imposible aplicar correctamente ninguna técnica de Estadística Avanzada ni ningún proceso de automatización Inteligente.

Cabe decir que en Cobertis llevamos meses trabajando en un entorno que combina una capa de IA, como es el Machine Learning para optimizar el proceso comercial, y ya estamos completando nuestras Bases de Datos, para la toma de decisiones, con fuentes externas, como paso previo a análisis de Big Data.

¿De forma sencilla, qué es el EIAC y por qué es tan importante para los corredores (si realmente es tan importante)? ¿Por qué se está dilatando tanto su implementación?

El EIAC debería convertirse en el protocolo estándar de intercambio de información entre aseguradoras y corredores, y cabe decir que no se trata de un protocolo bidireccional sino unidereccional, de la compañía hacía la mediación. Este sistema se debería haber implementado hace mucho tiempo y, aún así, todavía no está todo lo perfeccionado que podría o debería estar en los tiempos que corren. Aunque supone una mejora respecto a los sistemas de intercambio de información que había hasta ahora, se detectan algunas deficiencias. Por ejemplo que cada compañía decide, de forma unilateral, qué información envía en los archivos; o que todavía hay errores en dicho intercambio; o que solicitar el alta en algunas compañías en ocasiones es un proceso tedioso.

En Cobertis estamos adaptados al EIAC pero es cierto que nos hemos esperado a este último trimestre porque somos extremadamente cuidadosos con la información que se integra de forma automática a nuestro sistema y no queríamos que implantarlo nos pudiera causar contratiempos. Si EIAC quiere ser realmente un Estándar en el Sector, todavía falta que algunas compañías apuesten por el protocolo, y que sea bidireccional.

¿La venta de seguros online perjudicará ese trato cercano que tanto caracteriza el servicio de los corredores tradicionales?

Aquí la clave está en la omnicanalidad. La venta de seguros online es una amenaza o una oportunidad dependiendo de cómo lo afronte cada uno. Si tienes claro que hay un segmento de los clientes que quiere un contacto online, una respuesta inmediata y una interacción no presencial, verás clara la necesidad de disponer de un canal de venta online. Y aunque parece que todo conduce en esa dirección, no es excluyente de tener también puntos de venta físicos. Por poner un ejemplo, gigantes de la venta online, como Amazon, que nacieron en ese entorno, han acabado abriendo también puntos de venta físicos. En Cobertis creemos que es una oportunidad, hay que ir reinventándose a diario, abriendo nuevos canales, aprovechando nuevas herramientas y tendencias de mercado y de la sociedad en general.

¿Cuál crees que es el futuro de los mediadores de seguros? ¿Cómo ves el panorama en 3 o 4 años?

Lo que está claro es que la mediación “tradicional”, o la típica de los últimos 50 años, necesita evolucionar hacia una mediación donde haya capacidad operativa y recursos para invertir. Por ejemplo, en Cobertis estamos invirtiendo anualmente cifras de seis dígitos en innovación entre investigación y distintos temas operativos. Obviamente, un mediador sin esa capacidad es imposible que se pueda adaptar. Hay corredurías que no disponen de recursos financieros, de tiempo ni de conocimientos para poder adaptarse a las exigencias que la actualidad exige para ser competitivos y eficientes. Creo que el futuro de nuestro sector de dirige a una alta concentración de la mediación con un mercado cada vez más pequeño, con menos pastel para repartir. Así que debe nacer de cada uno el plantearse si se está preparado para afrontar los retos que se plantean. Es decir, evaluar si realmente tu negocio actual tiene la estructura preparada para un negocio competitivo de aquí 5-10 años.

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