Juan David Ruiz Carceles

Juan David Ruiz Cárceles | ‘La importancia de las campañas comerciales para la cultura aseguradora’

Los seguros son un producto dirigido al público masivo porque todas las personas necesitamos seguros en algún momento de nuestra vida. Por esta razón el marketing y la publicidad han estado siempre ligadas al sector y han jugado un papel decisivo sobre el que me gustaría hablar en este artículo.

Creo que hay dos roles principales de la comunicación en el sector de los seguros, por un lado, está el papel de la venta, es decir, conseguir que un producto se venda por encima de otro similar. Este es el marketing comercial clásico y se dirige a un tipo de cliente que ya tiene una necesidad. Sin embargo, existe un segundo rol que ha jugado un papel estratégico en las décadas pasadas, y que hoy sigue siendo muy importante, y se trata del rol de evangelización sobre la propia necesidad. Actualmente tenemos una sociedad que tiene una cultura aseguradora que se ha conseguido tras varias décadas en las que ha habido que cambiar la mentalidad de la sociedad.

En Ruiz Re, con nuestros 50 años de historia, hemos sido testigos y en parte protagonistas de este cambio. Cuando mi padre, José Ruiz, recorría Lorca con su vespino haciendo seguros a sus vecinos, no era fácil convencer a aquella población agrícola y ganadera para que invirtieran una parte de aquello que tanto trabajo les costaba conseguir, en cubrir un riesgo que en ocasiones les costaba ver. Veníamos de una cultura mucho más cortoplacista debido a la precariedad en la que vivían muchas familias. Pues, muchas veces, “vivir al día” es bastante incompatible con pensar en el futuro. Aquí, el crecimiento económico jugó un gran papel, pues las familias pudieron empezar a planificar su vida, ver más allá del día a día y pensar en cómo sería mañana, y ahí es donde los seguros comenzaron a tener espacio. Pero no menos importante fueron los esfuerzos del sector por lanzar campañas comerciales que divulgasen la necesidad de contar con seguros para hogar, vida, accidentes, incendios, cosechas…

Estos son dos ejemplos de esas campañas didácticas, en las que, en este caso Catalana Occidente, argumenta las razones para contar con un seguro de Vida o uno de Accidentes para la práctica de deporte.

Este otro ejemplo, algo más reciente (1989), de Ocaso, trata de convencer sobre la necesidad de tener seguro de Hogar. No habla de las características concretas del seguro de hogar de Ocaso, ni por qué es mejor que el de otra compañía, solo pretende convencer de la necesidad.

Este gran avance, sobre todo en las últimas cuatro décadas, no nos puede engañar y hacernos pensar que está todo hecho. Todos los actores del sector de los seguros debemos seguir trabajando, especialmente en el mercado español, porque queda mucho por hacer en muchos ramos. Todavía existe poca conciencia social sobre seguros como Accidentes, Viajes o Alquiler; y mucho más si hablamos de Empresas, especialmente pymes y autónomos, cuya supervivencia depende muchas veces de haber asegurado un riesgo y que sin embargo no están sensibilizados con ello. Debemos hacer un esfuerzo como sector por aumentar la cultura aseguradora en España y tener un sector más fuerte al tiempo que conseguimos un país más solvente y protegido a nivel particular y profesional.

En Ruiz Re orientamos nuestra comunicación en tres sentidos, por un lado, queremos llegar al mediador o mediadora que está buscando crecer y le damos a conocer nuestro modelo. Por otro lado hacemos marketing orientado al cliente, para que conozca nuestros productos pero sobre todo para que conozca las ventajas que tiene tener cualquier seguro mediado con Ruiz Re, y por otro hacemos una labor divulgativa, tanto con campañas como con contenido en nuestro blog y en medios de comunicación, explicando a la gente cosas importantes sobre riesgos, sobre todo en aquellos productos que responden a riesgos más novedosos, donde la gente todavía no ve el peligro, como son viajes, seguros de patinete y bicicleta o, por ejemplo, ciber seguros en lo que se refiere a pymes y autónomos.

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