José A Muñoz CEO de SOLVENTO CONSULTING

José A Muñoz | La importancia de una buena base de datos como base para digitalizar, automatizar, mejorar la eficiencia administrativa y vender más y mejor

Por asombroso que parezca, la Captación y Gestión de los Datos todavía sigue siendo la asignatura pendiente de una parte importante de los mediadores de seguros.

Pero, antes de entrar en materia, me gustaría hacer un breve repaso sobre ciertos aspectos en la actividad de un corredor de seguros. Su papel es evaluar las necesidades de cobertura de los clientes y negociar los mejores términos, condiciones y precios con las aseguradoras.

Hasta aquí correcto, pero ¿qué pasaría si además de evaluar de forma reactiva, lo hicieran de forma proactiva?

La gran diferencia radicaría en la capacidad de analizar los datos que permitan al corredor identificar y mitigar los riesgos a los que se enfrentan sus clientes de inmediato.

Esto que parece una escena de ‘Misión Imposible’, es una realidad que poco a poco se hará extensible no solo a grandes corporaciones, sino a cualquier empresario profesional de la mediación.

De hecho, existen diferentes iniciativas en el sector asegurador que están mostrando el camino sobre las ventajas de utilizar la inteligencia artificial en nuestras empresas. Lo único que necesitamos es disponer de información (datos) para realizar modelos estadísticos para llegar a:   

“Facilitar las decisiones de suscripción basadas en datos, ahorrar tiempo y suscribir negocios más predecibles y rentables”

Para hacerlo posible, la captación de los datos es el paso previo que cualquier profesional de la mediación de seguros debe priorizar en su negocio con el fin de analizar la calidad de los datos disponibles, que le permita automatizar y mejorar ciertos procesos. Así como la de optimizar los clusters de clientes de forma objetiva.

La era de la segmentación subjetiva, “creo que este cliente…, quizás…, y de momento ponlo en este grupo” pasará a mejor vida y empezará la captación de datos objetivos y analíticos que ayudarán al corredor a identificar y mitigar los riesgos, tal y como comentaba anteriormente.

Por ejemplo, durante años el corredor ha podido realizar un análisis descriptivo de sus clientes en base a lo sucedió en el pasado, es decir, evaluación comparativa de precios y cobertura mediante el análisis de clusters “como ellos”.

Pero, hoy en día, las empresas están mejorando sus servicios y las ofertas a través de análisis avanzados que aprovechan las entradas y salidas de datos para predecir lo que sucederá en el futuro (análisis predictivo) y cómo las acciones cambian un resultado (análisis prescriptivo).

Con estos conocimientos, los corredores pueden identificar nuevas oportunidades como mejorar la prospección / venta cruzada en función de la propensión a comprar, o introducir controles de riesgo que reducirán las pérdidas futuras de sus clientes.

Así pues, esta sería una visión sobre cómo la Data Analytics aporta conocimiento a la dirección de las empresas para tomar las decisiones más apropiadas y con la mayor rapidez posible de análisis.

Pero ¿por qué sigue habiendo mediadores que todavía no disponen de un programa de gestión o BBDD que le permita gestionar el principal activo de su negocio? Su cartera de seguros

Una prueba de esto, y que cada año se repite, es el simple hecho de recopilar, con ciertas dificultades, la información necesaria para confeccionar la DEC (Declaración Estadística Contable).

No resulta entonces difícil imaginar, cómo de lejos le puede parecer a un mediador que todavía gestiona su cartera a través de listados emitidos por aseguradoras y certificados de ingresos, la adaptación de su negocio frente a la actual conectividad entre aseguradoras y mediadores.  

Si una cosa nos ha podido enseñar el pasado 2020, tan anómalo, es que las necesidades de nuestros clientes han cambiado al igual que las nuestras, pero ¿cómo conocerlas si no disponemos de suficiente información?

Es momento de planificar y comunicar a todas las personas que están implicadas en la captación y gestión de clientes en una correduría, que los datos sobre el asegurado son de vital importancia para predecir la probabilidad de riesgo de cancelación de una póliza o la mayor probabilidad de contratación de un nuevo seguro.

Abro paréntesis sobre el contenido de esta columna de opinión. Soy consciente de que muchos mediadores están sufriendo en sus carteras la gestión inapropiada de ciertos canales de distribución, aprovechándose estos de forma aventajada en el uso de ciertos datos del tomador, para colocarles un sinfín de seguros de dudosa efectividad.

Este riesgo ha de servirle al corredor para transformarlo en una oportunidad a través de la captación de los datos de sus clientes.

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