Jorge Campos Moral | ‘Las tres primeras decisiones que debo tomar en mis primeros pasos como Corredor o Correduría de Seguros’

Primera decisión: ¿Hago este camino ‘solo’ o ‘acompañado’?

En cualquier actividad profesional, ‘estar solo’ es una de las principales debilidades y amenazas que más daño hacen a todo emprendedor, a todo empresario y en definitiva al propio negocio. Pero, además, en nuestra profesión de Corredores y Corredurías de Seguros, ‘la soledad’ es, sin lugar a dudas, un factor negativo para el buen desarrollo y crecimiento de nuestros negocios. Además, la soledad es todavía mucho más peligrosa y dañina en la fase de arranque, cuando toda ayuda y apoyo que se reciban son factores totalmente necesarios.

Cuando comenzamos nuestra actividad profesional como Corredores de Seguros, estar en contacto con otros colegas es de gran utilidad para estar debidamente informados de todo lo que acontece en nuestro sector y de todo lo que nos afecta directamente. Formar parte de una organización nos va a permitir estar atendidos en las necesidades básicas y esenciales de nuestra actividad, de los recursos y servicios para cumplir con las exigencias normativas y nos va a permitir centrarnos totalmente en la esencia de nuestro negocio y en la captación y servicios a prestar a nuestros clientes, dejando los otros temas, también muy importantes, en manos de la organización en la que nos hemos integrado que es la que se encarga de negociarlos por nosotros.

Además, estar en contacto permanente con otros Corredores y Corredurías de Seguros también nos va a permitir conocer iniciativas comerciales y experiencias de éxito que se llevan a cabo por colegas y, lo que también es muy importante, nos permite unir fuerzas de cara a tener una posición más fuerte para defender nuestros intereses y los de nuestros clientes ante las entidades aseguradoras y ante otras figuras como, por ejemplo, la banca. Por eso, a la hora de elegir la organización ideal para nosotros debemos tener en cuenta que haya una vínculo o perfil común entre los miembros de la misma, aspecto que también es importante de cara a que las prioridades, necesidades e inquietudes sean básicamente las mismas para todos.

Esta ‘fuerza de la unión’ también nos permite obtener con ello beneficios y ventajas que tienen impacto directo en nuestra cuenta de resultados, por un lado, aumentando el nivel de ingresos y, por otro e igual de importante, permitiendo abaratar y optimizar costes al compartir servicios y poder negociar en conjunto precios especiales con proveedores.

Los nuevos corredores, seamos de donde seamos y sea cual sea nuestro proyecto, tenemos prácticamente idénticas inquietudes y necesidades y los mismos problemas que, en buena parte, no son los mismos que tienen nuestros colegas que ya llevan años en su actividad. Por eso, si formar parte de una organización que nos de esa seguridad de ‘no estar solos’ es muy importante, ser parte de una organización durante los primeros años de la andadura profesional es totalmente necesario.

Segunda decisión: ¿Con qué entidades aseguradoras trabajo? ¿Cómo abrir clave con ellas? ¿Qué me interesa más de las compañías como nuevo corredor?

La relación entre un Corredor o Correduría y una compañía de seguros debe ser en todo momento una relación ‘de socios’, es decir, una relación en la que ambas partes vayan ‘en la misma dirección’ y tengan los mismos objetivos, en la que ambas partes ganen o pierdan por igual y sin que ‘uno gane’ y ‘otro pierda’, una relación en la que ambas partes estén implicados por igual y en la que ambos pongan medios y recursos, arriesgando lo mismo y en la que no quepa ir a distintas velocidades.

Algunas premisas básicas a tener en cuenta al elegir las aseguradoras con las que trabajar podemos destacar las siguientes:

  • Para poder trabajar, los corredores y corredurías necesitamos tener claves abiertas con compañías. Hay que tener claves al menos con dos o tres compañías por ramo (Ojo: hay que un análisis objetivo con un ‘número suficiente’ en todos los casos) pero nunca se deben utilizar a las compañías solo para cotizaciones comparativas y cumplir con el análisis objetivo, esto es poco profesional.
  • Si nuestro modelo de negocio es generalista, hay que empezar teniendo claves con las compañías que nos permitan acceder y distribuir los seguros básicos: Multirriesgo (Hogar, Comercio, Comunidades), Automóvil, Salud, Vida y Pensiones, Asistencia Familiar (Decesos) o Responsabilidad Civil. Posteriormente ya vendrán los demás. En cambio, si nuestro modelo está especializado en un ramo o tipo de cliente, tendremos que elegir las compañías entre las que ofrezcan productos del ramo en cuestión que garanticen dar cobertura como especialistas a ese tipo de cliente.
  • Antes de abrir clave con una compañía, hay que analizar si ésta nos interesa y si vamos a poder ‘darles’ lo que buscan de nosotros (al menos intentarlo) y es que, con las compañías con las que se tenga clave abierta hay que ser activo en la venta de sus productos. Por eso, es importante, conocer de antemano ‘qué esperan de nosotros’ y así, no nos llevaremos sorpresas posteriores desagradables si vemos que muestran desinterés por nosotros.
  • Pero también, a la hora de elegir una compañía para trabajar con ella hay que ser un poco exigente. No en vano, los corredores somos comerciales a coste variable que, además, asumimos nosotros todos nuestros costes (oficina, luz, teléfono, gasolina, material, tecnología, personal…) y por ello, hay que tener claro que ‘nosotros también le interesamos a ella’.

Esto es primordial. De nada sirve que una entidad nos aporte una marca de renombre en nuestro catálogo de seguros a ofrecer a nuestros clientes si en realidad no nos valoran y no nos van a dar ese ‘voto de confianza’ que necesitamos en los inicios de nuestra andadura. Al empezar, aunque nuestro crecimiento va a ser rápido y constante; sin embargo, el punto de partida va a ser desde muy abajo, muy inferior al de otros colegas que ya trabajan con ellos desde hace años y esto debe tenerlo asumido y bien claro la compañía que apueste por nosotros.

Los volúmenes de los que empezamos no son los de quién lleva años ya trabajando y con una cartera consolidada. Debemos apreciar que de verdad apuestan y confían en nosotros y que están dispuestas ayudarnos, en definitiva, no solo a ‘pedir’, sino también a ‘dar’. Deben tener paciencia, pues los resultados vendrán a medio plazo y nunca de manera rápida como a ellos les gustaría.

  • No te dejes llevar solo por lo que digan otros colegas de cómo les va con una u otra compañía o de cuáles son sus preferidas. Tú eres tú y ellos son ellos. La compañía que para uno es buena o mala, puede no serlo para otro y viceversa.
  • Es cierto que la solvencia es un factor muy importante en las compañías, pero no te dejes llevar sólo por el prestigio o tamaño de la compañía. No todas las compañías muy grandes son operativas en la rapidez y agilidad en la toma decisiones que deben pasar por numerosas personas y departamentos y, sin embargo, una compañía de pequeño tamaño puede ser mucho más operativa y rápida en ese aspecto. No olvides que, en definitiva, además de un buen producto, quieres un buen servicio para ti y para tu cliente y eso no está vinculado a rating ni tamaño.
  • No tardarás en descubrir que las compañías, un valor determinante de tu fidelidad hacia ellas no es tanto su marca, ni siquiera sus productos y mucho menos sus comisiones, sino ‘las personas’ que la forman.  

Tercera decisión: ¿Qué herramientas tecnológicas contrato de inicio?

Aquí voy a ser muy breve, tener un ERP de gestión y un multitarificador, bien integrado o bien por separado -eso a elección de cada uno- es totalmente fundamental. El mayor error que podemos cometer es considerar esto como un ‘gasto’ cuando en realidad en una de las mejores y más necesarias ‘inversiones’ que hay que realizar.

En esto podrás encontrar diferentes ofertas en el mercado. Debes encontrar la que mejor se ajuste a tu perfil, a tus circunstancias, a tus necesidades y a tu capacidad de pago. En la fase inicial de arranque de la actividad, en la mayoría de los casos, las necesidades son más básicas y sencillas que cuando ya llevas años recorridos. Lo que sí es cierto, es que a lo largo de tu vida profesional como corredor o correduría es muy probable que cambies varias veces de proveedor tecnológico.

Además, en esto, tampoco decidas solo por lo que digan otros colegas de cómo les va con uno u otro ERP o uno u otro multitarificador. Tú eres tú y ellos son ellos. No olvides que lo que para uno es útil, puede no serlo para otro y viceversa.

Newcorred

En este artículo he intentado concentrar en tan solo tres aspectos algunas de las muchas decisiones que tendrás que tomar en los primeros pasos como corredor o correduría. Solamente te voy a dar mi recomendación respecto a la primera de ellas, la de qué organización elegir si tu caso es el de alguien que empieza su andadura profesional como corredor o correduría y en la que, como puedes imaginar, no soy objetivo.

Actualmente, el sector asegurador español tiene la suerte de contar con la que es la “única organización profesional en España y en toda Europa especializada exclusivamente en representar y en dar servicio, ayuda y apoyo a los nuevos corredores y corredurías que empiezan” y esa organización es NEWCORRED. Este año 2021 cumpliremos nuestro quinto año de vida y ya somos más de 300 profesionales de todas las partes de España, todos nuevos corredores y corredurías, los que nos ayudamos unos a los otros diariamente y recibimos toda la ayuda necesaria para hacer más fácil el arranque de nuestra actividad.

Si estás empezando o vas a empezar en esta profesión, te invito a conocernos un poco más, si decides ser ‘Newcorred’, te garantizo que ‘no caminarás solo’.

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