Cómo aprovechar las oportunidades que ofrece el sector asegurador

Según los últimos datos publicados por el servicio de estadísticas y estudios del sector de seguros en España ICEA, los ingresos por venta de pólizas en el 2014 ascendieron a 55.343 millones de euros, lo que ha supuesto el comienzo de la recuperación en la industria aseguradora en el 2015, con muy buenas perspectivas para el presente ejercicio. Debido a ello, las compañías tendrían la ocasión de incrementar sus resultados en dos dígitos en el 2016. Pero ¿cómo pueden las aseguradoras transformar esta oportunidad en una realidad tangible?

Para José Luis Cortina, presidente de NEOVANTAS: “En primer lugar, concienciación. Educar y asesorar al cliente financieramente levantará su necesidad de protección y su posterior compra de tranquilidad, dado que el nivel de concienciación es muy bajo, particularmente en el mercado español”.

Segundo, enfoque cliente. El sector ya no puede confiar en palancas de corto plazo en su labor de captación y fidelización. Para ello, las entidades deben ubicar al cliente en el centro de su modelo de negocio, adaptándose a sus preferencias y necesidades con el objetivo de mantener su ventaja competitiva en el mercado. Este enfoque cliente parte de una concienciación sólida,  pasa por el conocimiento profundo de las necesidades del cliente para el diseño de productos y atención personalizados, y termina con la excelencia en la experiencia de cliente.

Como tercera clave está la omnicanalidad. La estrategia de distribución tiene dos dimensiones principales a las que las entidades del seguro han de prestar total atención: física y virtual. En el primer eje (físico), la talla de la presencia física es trascendente dado que es el canal con mayor grado de interacción con el cliente y el que presenta un mayor potencial de refuerzo de la relación a largo plazo con él. Sin embargo, sus elevados costes hace necesario fortalecerla mediante la selección de partners estratégicos de distribución que otorguen esta presencia física. La fuerte apuesta de la Banca por la venta cruzada y vinculación, a través de productos como los seguros, es la oportunidad perfecta para el sector.   

En el segundo eje (virtual), una sólida posición digital es clave en la distribución. En este sentido, la optimización del diseño de canal online (web, etc.) para alcanzar la máxima conversión de usuarios en clientes es de vital importancia. Además, para entidades del seguro directo, la actividad comercial telefónica proactiva es esencial. Incluso para el resto de aseguradoras, el canal no presencial ha de reforzarse con un soporte del canal telefónico y escrito (chat, email) que ofrezca un servicio al cliente de calidad para afianzar su relación con la entidad y contribuya a su fidelización.

Para el primer directivo de NEOVANTAS, “la clave fundamental es el propio discurso comercial, para lo que es vital el dominio de técnicas de venta efectivas en todas las fases del proceso comercial. Concretamente, la preparación de una oferta personalizada al cliente, en la que los gestores habrán de preparar una oferta que se adapte a sus necesidades específicas, así como conocer los momentos óptimos para iniciar una conversación sobre protección y/o previsión y cómo abordarla serán claves para maximizar el éxito de las ventas. Y sin olvidar la resolución eficaz de dudas y objeciones para lo que será esencial el conocimiento profundo del producto, bien por los propios gestores o a través de los apoyos que se les instrumenten, y el uso de inteligencia emocional que permita conectar y empatizar con el asegurado”.

En conclusión, la aplicación correcta de todas estas claves conducirán a una experiencia del cliente excelente que llevarán a la entidad aseguradora a reforzar su posición en el mercado y lo que es aún más importante a captar de forma distintiva la gran oportunidad que este sector lleva implícita para estos años.

 

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