La mediación, al asalto de Vida

La mediación, al asalto de Vida

Consciente de la necesidad de salir de los ramos tradicionales que constituyen su zona de confort, la mediación mira hacia Vida, un negocio muy atractivo a pesar de las altas exigencias de formación e información al cliente plasmadas en la nueva Ley de Distribución.

La nueva Ley de Distribución, que traspone la Directiva europea de Distribución de Seguros y Reaseguros (IDD), incorpora cambios normativos de calado que afectan a la mediación en el ramo de Vida. De esta forma, se establecen requisitos adicionales de información en relación con la distribución de productos de inversión basados en seguros, debiendo advertir al cliente sobre los riesgos conexos a los productos de inversión basados en seguros o a las estrategias de inversión propuestas. Además, cuando se ofrezca asesoramiento, será obligatorio proporcionar una evaluación periódica de la idoneidad del producto de inversión, y se establecen requisitos adicionales de información en relación con la distribución de estos productos.

El impacto de la IDD

Virginia Calderón, jefa de Desarrollo del Negocio de Vida de Mapfre España, considera que, “en términos generales, las novedades introducidas para los denominados productos de inversión basados en seguros son muy positivas, en la medida que persigue asegurar una mayor protección al cliente de seguros y nos equipara a Europa, al establecer unas condiciones comunes a todos los operadores del mercado. Por otra parte, consideramos probable la introducción de modificaciones para ampliar la protección al cliente, en caso de ser necesario”, apunta.

“El aumento de la protección del consumidor es el principal eje vertebrador de esta ley, donde la transparencia se erige como un elemento esencial”, señala en la misma línea Raúl Lucena, subdirector general de Vida de Seguros Catalana Occidente. “Siempre es positivo proporcionarle al cliente información previa para que entienda bien lo que está contratando, es un ejercicio de transparencia que pretende asegurar la calidad del servicio que, tanto las aseguradoras como los mediadores, le ofrecemos”. Además, cree que “las exigencias formativas de la ley deben verse como una oportunidad para seguir avanzando y reforzando la profesionalidad de la mediación de seguros y para demostrar a nuestros clientes que actuamos de forma íntegra y transparente”. 

Actualización continua

Así las cosas, “el ramo de Vida tiene unos requerimientos específicos en formación y certificaciones que exigen una alta profesionalización y una actualización continua”, en palabras de Calderón, de Mapfre. Eso sí, la recompensa es alta. “Entrar en las soluciones de Vida e Inversión supone entrar en algo en lo que los clientes necesitan ayuda y van a valorar mucho más que ninguna otra cosa”, subraya Calderón. “En otros productos, los clientes pueden ser más autónomos, y el autoaprendizaje que ahora nos brinda el mundo digital puede resultar, en algunos casos, incluso suficiente, pero en el negocio de Vida e Inversión, no. Hablamos de un ramo en el que forzosamente se hacen necesarias las soluciones a medida para cada cliente, siempre adaptándonos a sus necesidades particulares y respetando su perfil inversor. Cuando un cliente percibe que el mediador está teniendo en cuenta todo esto, es cuando deposita su confianza en él y se pone en sus manos, incluso no sólo para este tipo de soluciones, sino para cualquier otra de sus necesidades aseguradoras”, asegura. En este punto, destaca que, “desde el punto de vista de un mediador, Vida ofrece oportunidades muy interesantes para la venta cruzada”.

“Los mediadores son quienes acompañan y conocen de primera mano las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, tienen un conocimiento exhaustivo y en profundidad de nuestros productos y servicios”, destaca Lucena. “Todo ello, les permite confeccionar ‘un traje a medida’ que se adapta a las necesidades del cliente, logrando esa personalización en nuestra oferta. Lógicamente, los productos de Vida deben ser una parte primordial en este asesoramiento; de lo contrario, no se obtiene la visión completa de las necesidades del cliente”, incide.

Desde la mediación, Lluís Pons, gestor personal de la correduría Cobertis, apunta que Vida supone un porcentaje del negocio de su correduría “en aumento, y eso esperamos”, con especial dedicación a productos de “Vida-Riesgo, PPI, ‘unit linked y garantizados (PU)”. Pone el acento en la “formación como herramienta necesaria para ganar cuota en este ramo” y considera Vida-inversión una buena opción de negocio para el mediador, a pesar de sus riesgos.

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