El soporte de las aseguradoras a la mediación, a examen

El soporte de las aseguradoras a la mediación, a examen

Profesionales del ámbito de la mediación analizan si las compañías aseguradoras están prestando a sus partners mediadores el soporte adecuado para hacer frente a las transformaciones que afronta el sector.

La relación entre la mediación y las compañías aseguradoras ha tenido y tiene sus puntos fuertes y sus puntos flacos. En la actual situación, en que el sector en su conjunto tiene que afrontar cambios radicales impulsados o acelerados por la pandemia, ¿están las entidades aseguradoras prestando un soporte adecuado a sus partners mediadores en el contexto actual? Hemos preguntado a diferentes expertos y profesionales de reconocido prestigio en la profesión para que nos indiquen cuáles son, a su juicio, las medidas de refuerzo que destacarían y cuáles se han echado de menos. Hay opiniones para todos los gustos.

Comportamiento ejemplar

“El comportamiento en general de las compañías ha sido ejemplar, dadas las dificultades de realizar ciertos servicios o de mantener objetivos”, apunta Jorge Benítez, presidente de AEMES. “En ese sentido, la mediación se ha sentido hasta el momento bastante arropada”, asegura.

“Por supuesto que las compañías, conscientes de la gravedad de la situación, nos han dado soporte y han aplicado sentido común y flexibilidad en situaciones en las que podían haberse mostrado perfectamente inflexibles”, opina Álvaro Sainz de los Terreros, director general de Telepóliza. Sea como sea, “la relación con cada una de las compañías aseguradoras con las que trabajamos de manera habitual es muy específica y tiene sus matices. Es por esto por lo que creo que es comprensible que en unos casos se hayan mostrado más abiertos a las colaboración y en otros, menos. Aunque la tónica general, debido a la amplia trayectoria y buena relación que tenemos con ellas, ha sido de comprensión y colaboración”, asegura.

Maite Alonso, key account manager de Allianz Partners España, ofrece el punto de vista desde el ‘otro lado’: “es muy importante ofrecer acceso directo a través de los diferentes canales de comunicación  (telefónicamente, email, redes sociales, etcétera). También, el apoyo en la venta con recordatorios de productos, campañas puntuales o argumentarios frente al COVID-19 resultan de gran utilidad tanto para corredores como para el cliente final”, añade. 

Una de cal y una de arena

Diego Fernández, director-gerente de Cojebro, destaca entre las medidas de refuerzo que están llevando a cabo las compañías: “el aplazamiento de los pagos, así como su fraccionamiento. No obstante, estamos viendo un endurecimiento del mercado, que está provocando un aumento de los precios y mucha dificultad a la hora de contratar determinadas garantías e, incluso, la imposibilidad de aseguramiento de determinadas actividades”, advierte.

Juan María Pozas Mirón, presidente de CIAC, cree que “hay que valorar positivamente a aquellas aseguradoras que realmente prestan servicio al cliente a través del mediador, y recriminar a aquellas que presumen de ello y no lo materializan. Destaco, sobre todo lo demás, la voluntad. Al final, las medidas son lo de menos si no existe la voluntad efectiva de ayudar. El sector conoce que, en momentos de incertidumbre general, los mediadores prestamos un servicio esencial en la tramitación de los siniestros y aplicación de las pólizas; esto se debería poner más en valor por las entidades aseguradoras, ya que somos su partner necesario para una relación duradera con el cliente”, subraya.

Para Reinerio Sarasúa, expresidente del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros, “la mayoría de las aseguradoras han resuelto bien los nuevos tiempos. Cierto es que cada vez delegan más el trabajo en mediadores y/o partners, lo cual les permite mucha más agilidad a la hora de adaptarse a los cambios. Ahora bien, los refuerzos o estímulos que han venido ofreciendo son siempre los mismos. Echamos en falta un discurso más vehemente a la hora de hablar de las bondades del seguro, en lugar de posiciones timoratas y calladas”, critica.

“Las principales compañías han tomado medidas que han favorecido al corredor mediante revisión de márgenes, descuentos, defensa de cartera, nuevos productos, a los clientes principalmente suavizando sistemas y plazos de pagos”, enumera Paloma Arenas, directora general de la Red Nacional de Corredores E2K. “Lo que más continuamos echando de menos es la simplicidad en los procesos con los sistemas de las compañías, mayor automatización en la suscripción con una operativa y contratación para el corredor que sea muy sencilla y eficiente. Aún desperdiciamos mucho tiempo de los recursos operativos de las corredurías en procesos lentos y con mal funcionamiento de las aseguradoras que quitan muchísimo tiempo a la venta”, lamenta.

En opinión de Álvaro Garzón de los Ríos, gerente de Newcorred, “los corredores y las entidades aseguradoras somos actores principales en el mismo mercado, por lo que los avances de unos benefician solamente a los otros. En este sentido, las compañías nos ayudan en las labores de formación y nos presentan sus plataformas tecnológicas, las cuales adoptamos en nuestros sistemas, produciéndose un avance común”, observa. Aún así, “aunque hemos avanzado mucho en este campo, pensamos que en general las entidades aseguradoras deberían invertir mas en el canal corredor de lo que han hecho hasta el momento”, matiza.

“Percibo que avanzamos bien hacia la conectividad desde las distintas aseguradoras y nuestros diferentes sistemas de gestión, donde las expectativas en la nueva plataforma CIMA son grandes como evolución lógica de EIAC”, analiza Francisco Alcántara, consejero delegado de Albroksa. “Igualmente reclamaría medidas de apoyo más tangibles por parte de las aseguradoras cuando nos informan de su deseo de acompañarnos en el proceso de digitalización. Y que este acompañamiento no sea simplemente una adaptación por parte del corredor al proceso que la aseguradora ya ha diseñado previamente, sino que se realice con un enfoque claro hacia nuestro canal”, apunta.

Las compañías, a lo suyo

“Mi opinión es que las compañías, en general, van a lo suyo y sus planes estratégicos no van muy en línea del corredor”, se lamenta José Luis Medel Jiménez, director general de Confluence Group. “Hay alguna compañía que sí es mas especifica para el corredor, y con ellas se trabaja bastante bien pero, generalmente, van a lo suyo. Es más, siendo realista, son los que le están dando botellas de oxígeno a la banca. Por sus malas praxis la banca no debería de tener tanta parte del pastel, pero las compañías apoyan esas malas artes, por eso la tienen; y lo que nos queda por ver. Partimos de la base de que hay que ser transparentes con el cliente y asesorar debidamente al mismo, algo que se nos exige y hacemos las corredurías de seguros, pero que no hace la banca”, critica.

Anna de Quirós, socia directora de Cobertis, pone el acento en el Big Data. “Creo que tenemos que ir de las mano de las compañías, porque los recursos que ellas tienen son mayores que los que podemos tener nosotros. A mi entender, habría que hacer pactos donde quede claro para qué se van utilizar esos datos y, como siempre, trabajar juntos en beneficio de nuestro cliente”, sostiene.

Begoña Larrea, directora general de Summa Smart Company, cree que “las compañías están adaptándose al mercado y al cliente digital. Quieren una relación directa con el cliente. Están invirtiendo en conocer los datos del cliente para poder utilizar el Big Data en dicha relación. Esta clase de soporte no es muy interesante para un corredor a largo plazo, pues elimina la función del mismo. Por esa razón el corredor debe ser protagonista de canalizar todo el conocimiento de su cliente y aprovechar él mismo el Big Data, para fidelizar y fortalecer esa relación y no perder su protagonismo. Si pierde ese vinculo, ¿para qué lo necesita el cliente?”, se pregunta. “Por otra parte, las compañías están necesitadas de reducir costes y, por lo tanto, eliminan estructuras de servicio, además de cargar con tareas administrativas al corredor. Es lo que tienen que hacer en un mercado tan competitivo. Ahora bien, esto supone que nosotros, corredores, también debemos ser capaces de reducir nuestros costes de operación y sólo lo podemos hacer si racionalizamos y mejoramos los procesos internos y de relación con las compañías, lo que implica invertir en tecnología que pueda realizar todas esas tareas que nos pasan, además de todas las obligaciones que nos impone la legislación”, aboga.

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