Corredores_2_martes5marzo2018

Seguros personales frente a ramos masa

A pesar de que una buena parte de la mediación considera que la especialización y la apuesta por ramos de seguros personales será imprescindible para la supervivencia del colectivo, algunos corredores opinan que todos los productos tienen potencial si se abordan con profesionalidad y visión de cliente.

Entre los primeros se encuentra David Membrive, CEO de Medialia Group Correduría de Seguros. “Sinceramente creo que en un futuro no muy lejano un alto porcentaje de los ‘ramos masa’ estará en manos de Internet, tarificadores online y cualquier otra herramienta informática de sencilla contratación por parte del usuario y que no precise de demasiado asesoramiento por parte de los profesionales del sector, es por esto que hay que profesionalizarse en ramos determinados que sí precisen de asesoramiento continuado al cliente, de esta manera podremos hacernos imprescindibles para el cliente dentro de nuestra especialidad”.

Fernando Castellanos, CEO y director general de la correduría Centerbrok, coincide con esta apreciación y considera que los mediadores deberían centrarse en “todos aquellos ramos que requieren mayor preparación ya que ni la banca, ni los agentes de seguros por su propia limitación de oferta (excepto Crédito y Salud) están preparados para abordarlos en las condiciones que requieren, y por tanto empresas en general, Caución, Crédito, Transportes, ramos técnicos… son los ramos con mayor potencial”.

También Juan David Ruiz, CEO de la correduría Ruiz Re, opina que los seguros personales, tales como Salud, Vida, Accidentes o Decesos, están adquiriendo cada vez más relevancia. “Son ramos en los que, además, se busca la personalización de la póliza a las circunstancias del cliente. Algo que desde una correduría se puede resolver con más diligencia, aquellos ramos en los que el corredor puede aportar ese valor añadido de asesoramiento en la contratación y acompañamiento durante toda la duración de la póliza serán clave para la mediación”.

Adaptarse a todos los ramos

Anna de Quirós, socia directora y de expansión de Cobertis, está de acuerdo en que los ramos técnicos y de pyme, que necesitan de una especialización y profesionalización, son más adecuados para los corredores porque el cliente demanda consultoría en contratación y siniestros. Sin embargo, la directiva considera que “los ramos masa no van a desaparecer porque son necesarios para el cliente. Los corredores solo hemos de cambiar la manera de cotización y distribución para que no supongan un coste en tiempo”.

“El futuro se presenta con grandes incertidumbres”, apunta en esta misma línea Juan Carlos Iglesias Santos, director general de NB21, “pero hay cierto consenso en que debemos automatizar al máximo todos los procesos de gestión relativos a productos de ramos masa y apostar por dirigir nuestros recursos hacia aquellos ramos donde se hace más imprescindible nuestro valor añadido como asesores de seguros.”

Tener una estrategia

Otros corredores como Francisco Alcántara, director general de Albroksa, consideran que todos los ramos tienen potencial para el corredor, siempre que se cuente con una estrategia empresarial para abordarlos. “Es mucho más relevante el plan de negocio, los objetivos estratégicos y un plan de acción y recursos para llevarlo a cabo, que el hecho de que pueda haber la idea en el mercado de que hay unos riesgos que parecen más apropiados para los corredores que otros”.

“Cualquier seguro, y no excluyo en absoluto a los ramos masa, requiere de un adecuado asesoramiento profesional”, comenta Maciste Argente, presidente de la asociación FECOR. “Afirmar que seguros como Automóvil, Hogar, Accidentes, Asistencia en viaje, pérdida de alquileres, etc., no requieren de asesoramiento, y por lo tanto de añadir valor, es tan incierto como negar que tenemos que cambiar nuestra estrategia para conseguir la preferencia del consumidor”.

Para Paloma Arenas, directora general de E2K Global Business Solutions, el corredor no debe renunciar a nada si afronta el reto de convertirse en una correduría digital y si se abordan “procesos y procedimientos de trabajos eficientes que aporten valor a los clientes, con estructuras profesionales sencillas y una importante formación de las personas”.

Productos a medida

Para la aseguradora ARAG la colaboración entre aseguradoras y mediación puede convertirse en una alternativa muy positiva para el cliente. “Nosotros hacemos soluciones a medida y, en este sentido, los consumidores valoran aquellas compañías que se esmeran por resolver sus necesidades mejor que el resto. No tengo ninguna duda de que seguiremos demostrando una gran capacidad de adaptación a las necesidades del cliente, en nuestro caso, el mediador de seguros, como hasta ahora.

Ahora bien, no olvidemos nunca que lo importante no son los ramos o los productos, lo que realmente se valora es el servicio y la confianza”, avisa Juan Carlos Muñoz, director comercial de ARAG.

Desde el Consejo General, el directivo Javier Barberá, asegura también que los productos ‘retail’ o los denominados ‘one touch’ que se puede contratar fácilmente no son incompatibles con el corredor, si bien es cierto que “los ramos ‘no masa’, en especial, los ramos de empresa, son una apuesta segura para los corredores, ya que representan una barrera de acceso a los competidores menos preparados. En ellos, los corredores, por nuestra experiencia, profesionalidad y preparación, marcamos un valor diferenciador”.