Big businessman and small businessman watch each other - unequal competition concept

¿Es el momento de aumentar el tamaño de la correduría?

La crisis derivada de la pandemia lleva a muchas corredurías y agencias a plantearse la posibilidad de aumentar su tamaño para ganar competitividad, con varias alternativas disponibles.

En tiempos complejos como los actuales, existe una clara tendencia a aumentar la concentración y, por ende, el tamaño de las empresas, lo que permite reducir costes, optimizar procesos y desarrollar sinergias. En el caso de las agencias y corredurías, en el escenario que dibuja las post pandemia, ¿un determinado tamaño es, hoy por hoy, una cualidad imprescindible para garantizar la continuidad del negocio mediador?

“Es cierto que la concentración ha aumentado, pero todavía no lo ha hecho de manera significativa”, observa Martín Navaz, presidente de ADECOSE. “Hoy por hoy, todavía hay en activo más de 5.000 corredores. Tal y como está el mercado y cómo está influyendo la digitalización, veremos cómo en los próximos años esa cifra se reducirá considerablemente. De todas formas, en ADECOSE creemos que la cualidad imprescindible que debe tener el corredor es la calidad del servicio que ofrece a sus clientes y la capacidad de adaptarse a los nuevos escenarios. Sin estas dos premisas, da igual cuán grande seas, el cliente se irá a otro lado”, reflexiona.

El tamaño sí importa

“Que el tamaño importa, pues sí, es una realidad en un modelo capitalista”, sentencia José Luis Medel Jiménez, director general de Confluence Group. “En cuanto a nuestro sector, el tamaño te da capacidad comercial y, por tanto, de venta que es de lo que vivimos. Te da el disponer de herramientas que, individualmente, sería imposible tener y que te proporcionan control del negocio, reducción de tiempos de gestión y, en definitiva, ahorro de costes. A día de hoy, el caminar solo conlleva un desgaste demasiado importante cuando integrado ya lo tienes. Es cuestión de decidir si quiero avanzar el ritmo que marca el mercado o ‘atrincherarme’ y desgastarme”, resume.

En la misma línea, Begoña Larrea, directora general de Summa Smart Company, cree que “el mediador corredor, independiente de las compañías y con autonomía plena en su negocio, seguirá existiendo, pero será grande. ¿Los pequeños?, tienen diferentes alternativas según lo que hagan ahora. Si la decisión la dejan para el futuro, las alternativas se reducen. Ahora, tienen la posibilidad de decidir la alternativa de integrarse con otros dispuestos a invertir en recursos con un proyecto solvente y a largo plazo, la alternativa de perder su independencia o autonomía, la alternativa de dejar morir el negocio… Poquito más, porque la alternativa de vender un negocio pequeño que depende de su dueño no es alternativa”, remacha.

Anna de Quirós, socia directora de Cobertis, sostiene que “el tamaño de los negocios importa cuando hay que invertir en digitalización, cuando es importante tener un equipo de ciertas dimensiones para poder dar cobertura y servicio en las oficinas y permitir el teletrabajo del resto. Si pensamos en tener una línea de venta en Internet, un departamento de comunicación externa e interna,… Todo esto es difícil de gestionar con un equipo pequeño y pocos recursos. Nosotros ofrecemos a nuestros colegas corredores sentarnos y hablar de las posibilidades de colaboración, de ayudarlos si hay problemas económicos, etc. Creo que hemos de ayudarnos entre todos”, defiende.

Fusión, asociacionismo, franquicias…

Diego Fernández, director-gerente de Cojebro, señala que “el tamaño de una empresa, y en especial de una correduría, no es una cualidad imprescindible en la continuidad de ningún negocio, aunque sí puede ayudar. El tamaño por el tamaño puede ser contraproducente si no trabajas la eficiencia y aprovechas las economías de escala. Si una empresa no está bien gestionada, mayor tamaño supone mayores problemas. Hay otras formas de ganar volumen, las asociaciones ayudamos a consolidar los negocios sin necesidad de fusionarse o integrarse”, subraya.

Hay dos alternativas claras y las dos pasan por la unión de fuerzas para reducir costes y tratar de ser más competitivos”, apunta Paloma Arenas, directora general de la Red Nacional de Corredores E2K. “La fusión de corredurías, para ser más grandes y poder afrontar inversiones. Y la otra alternativa es la de unirse a una red como la de E2K. Hemos demostrado que, con independencia al tamaño, todos necesitamos un lugar común, un refugio empresarial, como contrapunto de la fortaleza de los procesos de integración de las grandes corredurías, de las entidades aseguradoras, de la profusión de nuevas normativas condicionantes de la actividad profesional y de adaptación a la evolución del mercado. Tenemos un principio fundamental: los corredores son empresarios que han decidido el camino de la independencia, de la propia responsabilidad y éxito. Y por lo tanto, su libertad de elección e implicación en proyectos colectivos como E2K es un activo que apreciamos, valoramos sobre manera y nos permite crear una gran economía de escala que proporciona una gran tecnología, sistemas de apoyo a venta, formación, modelos de eficientes de relación con el cliente, marketing operacional y comunicación, especialización, apoyo legal, y acuerdos aseguradores para desarrollar un modelo de distribución organizado, con capacidades, eficiente, competitivo y rentable”, asegura.

Álvaro Sainz de los Terreros, director general de Telepóliza, señala que “efectivamente, un determinado tamaño es crítico para competir, pero tengo claro que la única alternativa no es la concentración. Un modelo de franquicias como el de TelePóliza permite al agente/mediador pequeño liberarse de los costes superfluos inherentes a la vida del seguro y concentrarse en la actividad que de verdad le genera valor, que es la venta. Trabajar con nosotros le permite aprovecharse de la negociación conjunta con la compañías y, por ende, ser más competitivos y delegar todas las funciones de contratación, administración y gestión del siniestro en nuestro equipo de expertos”, argumenta.

El tamaño no lo es todo

Para Álvaro Garzón de los Ríos, gerente de Newcorred, “la supervivencia del corredor no depende de su tamaño o dimensión, sino de su habilidad para demostrar a su cliente el valor añadido que aporta. Si todo se redujera a una cuestión de tamaño, no existirían los miles de corredores de tamaño pequeños en incluso individuales, muchos de los cuales forman parte de nuestra asociación, que gozan de una buena cartera de clientes a los cuales fidelizan con un servicio próximo y profesional”, argumenta.

“Obviamente, ante una crisis económica como la que estamos viviendo, al igual que la de 2008, reducir costes y optimizar procesos es imprescindible”, contextualiza Reinerio Sarasúa, expresidente del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros. “Pero nuestros mediadores lo han conseguido gracias a la digitalización de sus empresas y sus procesos administrativos. Además, siguen trabajando para estar cerca de sus clientes y poder ofrecerles el mejor servicio teniendo en cuenta el contexto económico, pero sin que la calidad sea uno de esos recortes”, asevera.

El mediador debe tener una estrategia empresarial clara para poder seguir compitiendo en un mundo cada vez más digital y donde tenemos competidores muy poderosos que quieren coger nuestra parte del mercado”, analiza Francisco Alcántara, consejero delegado de Albroksa. “Albroksa apuesta por el crecimiento como estrategia, conforme crecemos, nos blindamos mejor, llegan las economías de escalas, alza de la productividad, por mayor eficiencia y calidad en la oferta y en los procesos organizativos. Esa es nuestra opción, pero respetamos cualquier otra; la integración sin más, tampoco es la solución, si no se ha entrado en el fondo de las debilidades previas al proceso de integración”, señala.

El tamaño justo

“¿Qué duda cabe que ganar tamaño ayuda por la economía de escala y por las sinergias que se producen? Esta última creo que debe ser la clave de estas concentraciones”, opina Jorge Benítez, presidente de AEMES. “Crecer por crecer no tiene lógica. Hay que crecer si este crecimiento te aporta empresarial y profesionalmente. No cabe duda de que con mayor volumen se pueden acometer inversiones que en solitario no te podrías plantear y la ampliación de conocimiento nos ayuda a un mejor posicionamiento en un mercado cada vez más complejo y global”, afirma.

Juan María Pozas Mirón, presidente de CIAC, pone el acento en que “las entidades ponen unas condiciones diferentes por el volumen de cartera a cada mediador, apoyándose ahora en la aplicación de la nueva IDD, lo que al final produce una necesidad de concentración de mediadores para mantener los mismos ingresos. Desde CIAC pensamos que cada asociado es libre de mantener el volumen que desee, si con ello obtiene la rentabilidad necesaria a su modelo de negocio. No todo son grandes números, también debemos pensar en la rentabilidad”, apunta.

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