Mediación y ramos 'masa': ¿divorcio o crisis temporal?

Mediación y ramos ‘masa’: ¿divorcio o crisis temporal?

Profesionales de reconocido prestigio valoran cuáles son a su juicio los ramos con mayor potencial para los corredores, con la especialización y la apuesta por ramos ‘no masa’ en el centro del debate.

Cada vez está más claro que está naciendo un mundo nuevo, y quienes antes y con mayor precisión sepan leer hacia dónde van los cambios que se están produciendo mejor podrán adaptarse a la nueva normalidad. En el ámbito de la mediación de seguros, un dilema centra el debate de las decisiones estratégicas que deben tomar las corredurías: ¿debemos especializarnos y hacernos fuertes en ramos ‘no masa’ que requieren conocimientos y aptitudes más específicas, o por el contrario es preferible diversificarnos y no renunciar a los seguros más ‘mainstream’, enfrentándonos sin complejos a los poderosos competidores que se están adueñando de estos nichos? Hemos consultado con diversos profesionales del sector para que nos den su visión acerca de esta cuestión.

Diversificación

Pablo Latorre, director comercial y de Marketing de UM Seguros, cree que “la estrategia de la diversificación, incorporando ramos como el de Salud y otros seguros más de nicho, inciden directamente en la fidelidad del cliente y permiten al corredor convertirse en la única ventana al que acudirán los potenciales clientes”. En este punto, vaticina que “Salud, y más en estos tiempos, debería ser un ramo en alza. Desde hace muchos años siempre ha tenido crecimientos importantes y constantes. Es un ramo al que cada vez más corredores le van perdiendo el respeto y lo van incorporando al portfolio”, señala.

Francisco Alcántara, director general de Albroksa, cree que “un corredor o correduría puede gestionar perfectamente cualquier ramo, ya sea del negocio de particulares o de empresas, colectivos o grandes riesgos, etc. Lo importante es que tenga clara su estrategia empresarial, y adapte sus recursos al cumplimento de sus objetivos”, a su juicio.

“Tenemos que trabajar todos los ramos y cada uno de ellos puede aportarnos volumen y rentabilidad”, coincide Diego Fernández, director gerente y responsable de la actividad de distribución de Cojebro. “Lo que debemos tener en cuenta es que la forma en la que nos dirigimos al público objetivo no es la misma, dependiendo del producto que se trate. Autos y Hogar precisan de mucha tecnología para que la contratación sea fácil y ágil y su tramitación fundamentalmente automática. Otros ramos como Pyme y RC precisan de un conocimiento más profundo y pormenorizado, por lo que el asesoramiento caso a caso será fundamental. Debemos conocer cómo se van a comercializar y poner los medios adecuados para lograrlo; que en unos casos serán personas y en otros la tecnología”, apunta.

“Llevo oyendo hablar de especialización años y ciertamente es un modelo de negocio pero no el único; depende de la situación de la correduría y pueden haber corredurías generalistas con buenos márgenes si tienen procesos adecuados”, opina Anna de Quirós, socia-directora de Cobertis.

¿Adiós, ramos masa?

Juan David Ruiz, CEO de Ruiz Re, vaticina que “los ramos personales, de protección a las personas, van a sufrir un fuerte crecimiento, y los ramos ‘masa’ continuarán con su proceso de deterioro en sus primas medias, con una fuerte competencia y medidas agresivas entre compañías, además de los nuevos actores que van llegando al mercado. Los ramos de ’empresas’ tocados por la crisis económica mundial, se enfrentarán a un mundo más complejo y en un escenario de completa incertidumbre y vulnerabilidad. Por no hablar del cambio climático, con continuos hitos de siniestros”, destaca

Begoña Larrea, directora general de Summa Smart Company, observa que “la comercialización de seguros se está polarizando. Los ramos estándar, masa, de particulares, son donde se están enfocando la banca y las tecnológicas. Son productos ‘commodities’ más fáciles de comparar. En estos ramos seguirán ganando cuota de mercado. Sin lugar a dudas, el corredor tiene que centrarse en ramos técnicos y en ramos que necesiten un análisis del riesgo en profundidad para dar valor al asesoramiento profesional. Aquí no es posible estandarizar las comparaciones y es necesario aplicar criterio, conocimiento y experiencia, algo todavía muy lejano para que las maquinas lo hagan por sí mismas. Esta es su gran baza para diferenciarse de las grandes corporaciones que centran su estrategia en productos masa. Esta es la ventana de oportunidad para los próximos años”, defiende.

“Por supuesto, el corredor tiene su cabida hoy, y en el futuro, en aquellos ramos donde puede aportar valor añadido a sus clientes, en el otro extremo a los ramos masa por tanto”, señala en la misma línea Esteban Cembellín, CEO de Recoletos Consultores. “El cliente requiere ser asesorado por especialistas, y el mediador debe aportarle soluciones, en diferentes ámbitos, por lo que necesita disponer de estructuras potentes con expertos en todas las áreas de interés de su cliente, no creo que quede otra fórmula para la supervivencia en el futuro a medio plazo. La cercanía al cliente debe ser nuestro mayor aliado”, exclama Cembellín, para quien es indispensable “conocer sus necesidades y asesorarle de forma personalizada”.

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