La mediación frente a sus nuevos competidores tecnológicos

La mediación frente a sus nuevos competidores tecnológicos

Start-ups de insurtech, comparadores, apps y grandes multinacionales tecnológicas se suman a la banca como competidores de la mediación en la distribución de seguros. ¿Qué tratamiento les da la nueva Ley de Distribución y cómo pueden los corredores hacer frente a esta competencia?

Uno de los puntos más esperados de nueva Ley de Distribución, que transpone la Directiva europea de Distribución de Seguros y Reaseguros (IDD), es cómo contemplaría los diferentes canales: corredores, banca y las nuevas opciones de distribución, apoyadas básicamente en avances tecnológicos, como las start-ups de insurtech, los comparadores, las app para dispositivos móviles y grandes multinacionales como como Google, Amazon, Facebook y Apple. Pero, ¿está esta variedad de canales de distribución del seguro tratada de forma equivalente en la nueva ley o todavía hay desigualdad de exigencias y control?

Una realidad cambiante

Anna de Quirós, socia-directora de Cobertis, cree que “las diferentes formas de distribución han de tener una base legal y de normativa que asegure al cliente la profesionalidad y transparencia que se nos exige a los mediadores”.

“Entiendo que el regulador intenta adecuar la norma a la realidad del mercado, pero es cierto que las innovaciones van muy rápidas.Y, si bien ya se ha regulado a los comparadores, habrá a corto plazo otras figuras que no tendrán una regulación completamente adaptada a sus especificidades”, opina Francisco Alcántara, director general de Albroksa.

“El mayor problema de todos es que la tecnología avanza tan rápido que es muy difícil seguirle el paso”, coincide Diego Fernández, director gerente y responsable de la actividad de distribución de Cojebro. “Parece que se está imponiendo una tendencia de apertura al mercado de la distribución de seguros, disminuyendo las barreras de entrada, sobre todo en lo que a formación previa se refiere, fundamentalmente en el grupo A. Se requiere mucha formación y experiencia para poder asesorar correctamente a los clientes y, sin embargo, lo que se deja entrever con este tipo de acciones es todo lo contrario. Protección al consumidor, mucha información, mucha documentación, mucho análisis y luego, al que realmente tiene que asesorar, le disminuimos los requisitos de formación un 40%”, denuncia.

Esteban Cembellín, CEO de Recoletos Consultores, cree que esta es “una de las asignaturas pendientes que la nueva Ley no acaba de delimitar adecuadamente: deja bastantes flecos sin contemplar o cerrar, con lo que la fuerza de estos canales arrastran cualquier posibilidad de independencia, competencia, personalización y asesoramiento”, critica.

Desigualdad

Juan David Ruiz, CEO de Ruiz Re, denuncia “mucha desigualdad y mucha falta de transparencia” y se pregunta “¿quién hay detrás de los mediadores complementarios? ¿Amazon?”

“No nos dejemos engañar”, exhorta Begoña Larrea, directora general de Summa Smart Company. “Decir que la ley aplica lo mismo a un banco con 13.000 empleados y a un corredor individual es tergiversar las cosas. Al corredor individual se le exige cumplir con requisitos que no se exigen a todos y cada uno de los 13.000 empleados de ese banco. Ni tampoco ese corredor individual puede jugar con la información que tiene ese banco sobre nuestros clientes, o supeditar un precio de producto a la contratación de un seguro. Cualquier otro argumento en contra de esto es demagogia”, sentencia.

“Lo mismo podemos decir de otras tecnológicas que utilizan datos de clientes obtenidos para otros fines para poder hacer venta de seguros, algo limitado al corredor individual”, añade.

Bajo su punto de vista, “la Ley favorece, sin lugar a dudas, a la banca, a las nuevas figuras tecnológicas y a las propias compañías de seguros, permitiendo la distribución de seguros por sus empleados sin tener que cumplir con todos los requisitos y exigencias que tiene el corredor. Todos ellos, grandes empresas, con grandes inversiones y para las que las exigencias son mucho más laxas”, denuncia.

En este punto, Pablo Latorre, director Comercial y de Marketing de UM Seguros, reconoce que “existen claroscuros. Los grandes monstruos tecnológicos, sobre todo gracias a sus capacidades y a su gran flexibilidad, pensamos que van a lograr entrar en el sector con fuerza en muy poco espacio de tiempo y, por lo comentado, jugarán con ventaja. En general, se han dado pasos para igualar las oportunidades de negocio pero el tiempo y la práctica serán las que dicten el camino. Como en muchas otras ocasiones, la norma ‘más perfecta’ se redactará una vez que la realidad nos marque la pauta”, confía.

Adaptación

También hemos preguntado a los profesionales de reconocido prestigio entrevistados para realizar este artículo qué pueden hacer los corredores frente a estos competidores. Francisco Alcántara, de Albroksa, apunta que “el corredor está habituado a trabajar en fuerte competencia, y lo que debemos hacer es aprovechar igualmente la omnicanalidad derivada del avance digital. En cualquier caso, la adaptación tecnológica es una obligación del corredor, para ello la integración es una estrategia que considero acertada y necesaria hoy”, remacha.

Para Anna de Quirós, de Cobertis, “la estrategia es adelantarse al mercado y tener claro el segmento de clientes, vamos a tener clientes que demanden diferentes formas de ponerse en contacto con nosotros y diferentes necesidades aseguradoras según el perfil de cliente”.

Begoña Larrea, de Summa Smart Company, cree que “hay que dar como mínimo lo que estas empresas tecnológicas dan. ¿Por qué? Porque es el nuevo estándar que quiere el cliente y, sobre todo, los clientes por debajo de 40 años. Uno no puede pretender pensar que los clientes se van a conformar con los servicios que le dábamos hace veinte o diez años. Esperan por lo menos poder comunicarse cuando quieran, donde quieran y como quieran con su mediador, mucha más transparencia, claridad, herramientas que les den capacidad de decisión propia… hay que apalancarse en tecnología; esto es irrebatible y obligatorio”, indica.

Cercanía

Por otro lado, “dado que ellos tienen la capacidad de la marca y la confianza que genera la marca, la única capacidad que podemos explotar y que ellos no tienen es la cercanía, la relación personal, el contacto físico, el ser proactivos, el poder personalizar el seguro y sobre todo dar emoción humana: es lo único que podemos diferenciarnos y que ellos no pueden hacer. Evidentemente, hay clientes que esto lo valoran”, señala.

“Más allá de una estrategia, el corredor debe (como dice la Ley y es el espíritu de la mediación) asesorar al cliente”, subraya Esteban Cembellín, de Recoletos Consultores. “Lo que no tiene sentido es que se permitan y se alienten fórmulas de ‘mediación’ que se alejen absolutamente de este principio”, advierte.

Pablo Latorre, de la aseguradora UM Seguros, también pone el acento en “el trato personal cliente-compañía, medidor-cliente, mediador-compañía. Este valor es sin duda lo que más aprecian los actuales clientes de los corredores. En situaciones de crisis es cuando más se valorara cualquier ayuda, y sin duda estos momentos hacen brillar la buena gestión de los muchos y buenos profesionales que existen en el sector, redundando en una mayor fidelidad”, asegura.

Colaboración

Diego Fernández, de Cojebro, por su parte, pone el acento en que “la colaboración entre nosotros va a resultar fundamental para protegernos frente a competidores con una capacidad financiera y de recursos mucho mayor que la nuestra. A los que antes considerábamos nuestra competencia, se van a convertir en nuestros aliados. Creo que aquí las asociaciones de corredores vamos a tener un papel fundamental para conseguir que la colaboración y cooperación sean realidades y armas fundamentales para defendernos de nuevos distribuidores. Nuestra ventaja es el conocimiento técnico y la cercanía al cliente y, en cuanto pongamos la tecnología adecuada, conseguiremos una oferta de valor para los clientes muy potente. Para ello, sin duda, se hace necesario compartir entre varios, ya que individualmente será muy difícil abordarlo”, apunta.

Juan David Ruiz, de Ruiz Re, apuesta por “seguir trabajando con honradez y vocación de servicio al cliente, unirse, hacer lobby y ser muy ágiles y flexibles en los cambios, en la adaptación. La resiliencia es nuestra bandera”, exclama.

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