Corredores_2_miercoles6marzo2018

La nueva competencia, de la amenaza al reto

A la banca como competidor ‘estrella’ de los corredores se le unen nuevas opciones, apoyadas básicamente en avances tecnológicos: start-ups de insurtech, comparadores, app y los omnipresentes y temibles GAFA. Los mediadores se reafirman en su papel asesor y de confianza del cliente y confían en la protección legislativa, pero también son conscientes de que deben apuntarse a estos cambios para no quedar fuera de juego.

Ya nadie pone en duda que las grandes tecnológicas, las GAFA (Google, Amazon, Facebook y Apple) han llegado para quedarse al mundo del seguro convirtiéndolo en una commodity. El sector se mantiene a la expectativa sobre cómo se conjuga su participación con la estrecha legislación que regula al seguro y su distribución.

Alianzas con estos nuevos actores, asociaciones de corredores para ganar fuerza, y el salto del sector asegurador al espacio digital a través de emprendedores como las insurtech, son algunas de las estrategias que se barajan. Todo ello sin olvidar el papel, ganado a pulso con los años, del mediador como asesor personal de sus clientes.

“Tenemos que aportar lo que ellos no pueden aportar”, apunta Fernando Castellanos, CEO y director general de la correduría Centerbrok, “cercanía, profesionalidad, conocimientos y asesoramiento, mejorando a su vez nuestros procesos de gestión para que el cliente diferencie claramente el papel del corredor de seguros y las ventajas que supone contratar con profesionales independientes”.

“La estrategia pasa por seguir ofreciendo al cliente el mejor asesoramiento personal posible”, corrobora Francisco Alcántara, director general de la correduría Albroksa, “habrá actores nuevos, pero nunca se podrá suplir la esencia de la función del corredor”.

Paloma Arenas, directora general de la asociación E2K Global Business Solutions, ve como objetivo estratégico prioritario la fidelización del cliente. “Las corredurías deben trabajar los dos pilares básicos de la estrategia de fidelización; el marketing relacional manteniendo una buena estrategia de relación con la clientela y la gestión del valor percibido con el compromiso de proporcionar al cliente un valor superior al de los competidores”.

Sumarse al carro de las Insurtech

Pero el corredor podría quedar fuera si no se suma también al carro y utiliza esta tecnología y, según David Membrive, CEO de Medialia Group Correduría de Seguros, será muy difícil hacerlo a la misma escala que pueden hacerlo estos gigantes de Internet. “La fuerza de ventas de estas plataformas está en el conocimiento de los diferentes perfiles de clientes a través de redes sociales e información cibernética. Por ello, buena parte de la estrategia de los corredores de seguros debe basarse en la formación e inversión de nuevas tecnologías. Tenemos que fortalecer nuestra estrategia de experiencia cliente donde combinemos herramientas tecnológicas que nos ayuden a trabajar mejor y generemos un mayor impacto en el cliente final”.

“Las insurtech son una realidad en España y, según datos de la Asociación Española de Fintech e Insurtech (AEFI), un 16% de ellas pueden considerarse empresas consolidadas”, añade Juan Carlos Muñoz, director comercial de la aseguradora ARAG. “Además, las principales compañías aseguradoras están invirtiendo en estas empresas. Así que yo creo que los corredores deben estar alerta ante este nuevo mercado y conocer las opciones que existen. Para ellos es una oportunidad para, especialmente, impulsar la experiencia de los clientes, pero también para implementar tecnología y datos en sus estrategias de negocio”.

La realidad por delante

La aparición de estos nuevos actores ha propiciado en parte la nueva legislación, aunque la mayoría de los corredores y compañías consideran que la realidad siempre va por delante y habrá que ver cómo responden a ella. “No se pueden poner puertas al campo y la sociedad necesita de la innovación pero, eso sí, cualquier actor debe cumplir con la legislación. No me gusta que detrás de las grandes empresas tecnológicas haya opacidad sobre la normativa de mercado a aplicar, y aún peor, la eventual evasión fiscal”, señala Francisco Alcántara, director general de la correduría Albroksa.

Belén Pose, directora de la Asesoría Jurídica Corporativa de la aseguradora ARAG, considera que “uno de los motivos para la aprobación de una nueva normativa en materia de distribución ha sido, precisamente, el de la de la aparición en el mercado de actores que la vigente Ley de mediación de seguros no contemplaba en su ámbito de aplicación (como los comparadores) o de nuevas formas de distribución escasamente reguladas (como la venta por Internet). Ahora bien, el principio rector siempre debe ser el de garantizar una igualdad real en las condiciones de su ejercicio y velar porque todos y cada uno de los players den adecuado cumplimiento a las mismas”.

“En nuestro sector también se están eliminando algunas barreras que impedían o dificultaban la entrada de nuevos competidores”, apunta Diego Fernández, gerente y director de Negocio de la asociación Cojebro. “Nuevos actores con recursos económicos casi ilimitados son una gran amenaza para la distribución de los corredores, pero la cercanía al cliente y el asesoramiento profesional seguirán pesando en los clientes a la hora de elegir su canal de distribución. Los seguros no son simples bienes sencillos, son servicios complejos que, por mucha simplificación, claridad y transparencia que prime el mercado, conllevan consecuencias transcendentales para la vida de las personas y para la continuidad del patrimonio de particulares y empresas”.

Unir esfuerzos

“Una solución pasará sin duda por la concentración de corredurías”, añade Juan Carlos Iglesias Santos, director general de la correduría NB21. “Las corredurías de seguros debemos ganar volumen, ser generadores de economías de escalas, aumentar nuestra capacidad negociadora frente a nuestros proveedores (las compañías), y poder socializar inversiones -también tecnológicas- que nos permitan seguir siendo competitivos en este entorno tan dinámico en el que nos movemos”.

“Creo que lejos de seguir lamentado esta situación debemos de afrontar la misma con una estrategia clara y a ser posible compartida por todos”, corrobora Maciste Argente, presidente de la asociación FECOR. “La visualización de nuestro colectivo y la comunicación se me antojan como las mejores armas para enfrentarnos a esta realidad”, señala.

José Luis Medel Jiménez, director general de Confluence correduría de seguros, también considera que hay cabida para para todos y así hay que asumirlo en un mercado globalizado donde el cliente tiene derecho a elegir. “Hay que luchar desde los colegios profesionales, desde el asociacionismo con organizaciones como ADECOSE o APROMES, de las cuales somos miembros, y que hacen una gran labor de altavoz de nuestro sentir y pensar y lo más importante, luchan por los intereses en común de todos. Pero para ello hay que ir juntos, de la mano y no cada uno por su lado.  La figura del corredor es más valiosa que nunca y cumple una función esencial para proteger al consumidor”.

“Considero que hay que hacer una campaña informativa a través de los diferentes medios sectoriales, asociaciones y colegios profesionales para que el cliente final comprenda cuál es el valor añadido que ofrece un corredor de seguros respecto a estos nuevos competidores”, concluye Javier Gausí, head de la correduría Willis Towers Watson Networks.

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