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La importancia del tamaño –o no- y sus alternativas para la mediación

Los corredores, por su parte, tampoco escapan a la tendencia de concentración. Un determinado tamaño es, hoy por hoy, una cualidad muy importante para garantizar la continuidad del negocio mediador. Como alternativas, en el sector se propone fomentar el asociacionismo, el franquiciado y la especialización en un determinado ramo.

El número de mediadores de seguros registrados a nivel europeo ha disminuido ligeramente. Esta tendencia viene en parte propiciada por el crecimiento de los canales de distribución alternativos fuertes e innovadores que ha llevado algunos corredores a la fusión o asociación para engrandecer el negocio y poder hacer frente a su competencia.

“Un determinado tamaño ayuda muchísimo a garantizar la continuidad del negocio mediador y les permite influir en el futuro de la mediación y en su estrategia”, afirma Juan Carlos Muñoz, director Comercial de la compañía ARAG. “Uno de los valores que más aporta el hecho de tener un determinado tamaño es la posibilidad de formarse hacia nuevas tecnologías e impulsar y fortalecer el negocio en este camino. No obstante, creo que, si un corredor se especializa, no importa tanto su tamaño”.

Concentración

“Hay que partir de una premisa básica y es que el corredor, el profesional del seguro,  siempre tendrá futuro en la mediación ya que es un mercado con muchas posibilidades. Pero cosa distinta es cómo puede ese profesional desarrollar ese futuro, y ahí es donde el tamaño de la empresa es importante, pues es lo que le va a permitir disponer de los medios adecuados en la situación actual del mercado”, opina Fernando Castellanos, CEO y director general de la correduría Centerbrok.

Algunas corredurías como Cobertis, con el objetivo de dar mejores precios, acceder a compañías especialistas, ofrecer servicio más ágil e invertir en tecnología y servicio ya llevan a cabo iniciativas encaminadas a ampliar el negocio con la incorporación de nuevos corredores. “Para poder tener tiempo en formarnos y atender a los clientes mientras el Back Office trabaja para ti, en CobertisBroker ofrecemos todo eso si te integras con nosotros, respetando siempre la propiedad de la cartera”, informa Ana de Quirós, socia y directora de la correduría.

“Se trata de economías de escalas, de productividad, de eficiencia, por esto los corredores de una u otra manera debemos tener un tamaño crítico mínimo”, coincide Francisco Alcántara, director general de la correduría Albroksa. “En Albroksa, nuestro modelo de integración de profesionales de la mediación de seguros persigue, sin duda, esta estrategia para poder competir mejor”.

Según Pablo Latorre, director Comercial y Marketing de la aseguradora UM Seguros, “la concentración dentro del sector hace que los flujos de información y las comparativas entre los corredores sean un hecho. Cada cual quiere ser el mejor y el que más servicio presta. Sin duda, el tamaño de la cartera importa, ya que la impronta del ingreso recurrente hace que los recursos en estos casos sean mayores. A mayor cartera, mayor posibilidad de negociación en todos los aspectos: producto, precio, diferenciación, etc.”.

Asociación

Sin embargo Maciste Argente, presidente de la asociación FECOR, considera que es un error hablar solamente de tamaño y prefiere centrar el debate en la rentabilidad o no del negocio del corredor. “Estoy totalmente convencido de que la alternativa viene de la mano de asociaciones/organizaciones mercantiles, que consiguen desarrollos empresariales basados en negocios rentables que son muy bien acogidos por entidades aseguradoras que ven en ellas unos excelentes distribuidores. Dotar a estas organizaciones de estructuras empresariales debería de ser la prioridad de la mayoría de corredores independientes”.

También para Diego Fernández, gerente y director de Negocio de la asociación Cojebro, la alternativa a la necesaria dimensión son los modelos como uniones temporales de empresas, fusiones, integraciones, AIE’s, etc. y, por supuesto, asociaciones. “Cojebro es un ejemplo de cómo corredurías sin una dimensión extraordinaria pueden acometer estos retos satisfactoriamente”.

En esta misma línea Paloma Arenas, directora general de la asociación E2K Global Business Solutions, considera que lo más importante es no estar “solo” ya que con el asociacionismo se pueden conseguir grandes logros gracias a una economía de escala. “En E2K desarrollamos distintos servicios mediante soluciones, herramientas y soportes específicos para el corredor de seguros, para promover una diferencia competitiva y dotar de un valor distintivo al corredor frente a cualquier otra figura de la mediación”. “Además, todo ha sido diseñado atendiendo a criterios de utilidad y aplicabilidad y está basado en prácticas de éxito extraídas del propio sector financiero-asegurador. El corredor tiene todo a su alcance para prosperar”, asegura.

Franquiciado

Pero no sólo se está dando la tendencia a la agrupación del pequeño corredor en asociaciones, pues también existen las franquiciadoras de correduría de seguros, como la propuesta de Medialia Group, que dan cabida a otras figuras existentes en el marco de la mediación. “Es evidente que en un futuro las pequeñas corredurías están abocadas a desaparecer o a agruparse, pues ya hoy en día es difícil mantener una correduría con unos volúmenes inferiores al 1.000.000€, por los gastos que conlleva y por las exigencias de la legislación. Es por esto que, cada vez más en nuestro país proliferarán las diferentes asociaciones, agrupaciones o alianzas para dar cabida a todas estas pequeñas corredurías que por sus volúmenes no tendrán medios para subsistir por si solas”, señala David Membrive, CEO de la correduría.

Especialización

Pero, además de integrarse en otras organizaciones, existe otra opción para las corredurías. “La especialización en ramos que no tienen nada que ver con los ramos masa es una buena alternativa”, apunta José Luis Medel Jiménez, director general de Confluence correduría de seguros.

Javier Gausí, Head de la correduría Willis Towers Watson Networks,  considera que “existen criterios de optimización de recursos para adaptarse a la transformación digital y automatismo de los procesos, pero también de acceso a los mercados y, sobre todo, a los más especializados. Desde mi punto de vista, las asociaciones en las que además se incorpora la figura de un broker internacional cobran mucho sentido para dar respuesta a todas estas dificultades que se acentuarán con el paso del tiempo”.

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