¿La concentración del seguro perjudica al mediador o al cliente?

¿La concentración del seguro perjudica al mediador o al cliente?

La oferta aseguradora cada vez está más concentrada; en grandes grupos aseguradores multirramo, por un lado, y en compañías altamente especializadas por otro. ¿Cómo afecta esta tendencia a corredores y asegurados?

Según los últimos datos hechos públicos por la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), al cierre de 2018 había en España 227 entidades aseguradoras, frente a las 253 de 2017. “Se aprecia una continuidad en la tendencia hacia la concentración” paulatina y continuada en el sector, según el regulador. Y es que, entre 2012 y 2018, el número de entidades aseguradoras operativas en nuestro país se ha reducido en 56, lo que equivale a un descenso del 21%. Además, de las 212 aseguradoras de seguro directo operativas en 2018, las primeras 30 aglutinaban el 80% de la cuota del mercado, y las 10 primeras se comían casi la mitad del pastel.

Tamaño y competencia

“La concentración de aseguradoras es un proceso que lleva bastante tiempo produciéndose, no es nada nuevo”, contextualiza Diego Fernández, director gerente y responsable de la actividad de distribución de Cojebro. “Estamos viendo que nos estamos quedando sin proveedores, y eso tiene dos visiones: por un lado, la buena: que son grandes corporaciones, muy solventes, que garantizan la respuesta en caso de siniestro; pero, por otra parte, la ausencia de competencia no es buena y el poder que están adquiriendo estos ‘mastodontes’ cada vez es mayor”, reflexiona.

“No creo que la concentración de las aseguradoras juegue en contra, porque hay muchas compañías en el mercado español si lo comparamos con otros mercados”, apunta Anna de Quirós, socia-directora de Cobertis. “Las generalistas deberían, según mi parecer, diferenciarse en producto y las especialistas, en según que caso, ser más accesibles”, aboga.

Pablo Latorre, director comercial y de Marketing de UM Seguros, apunta que “la diversidad pensamos que siempre es positiva, tanto desde el punto de vista del cliente como para el corredor. La diversidad te permite buscar el seguro, las coberturas y el servicio que esperas. Y si cambian las circunstancias y por tanto los objetivos, te permite variar y encontrar lo que consideras más ajustado a cada momento”.

¿Prescindir de la mediación?

Francisco Alcántara, director general de Albroksa, advierte de que “algunas compañías, en su proceso de digitalización, podrían cometer el error de considerar que la mediación puede ser prescindible, por ello, considero que el corredor debe orientarse hacia la compañía que considera fundamental nuestro papel, en detrimento de aquellas que fomentan la captación de clientes de manera indiscriminada por cualquier canal: esto puede ocurrirle tanto a las grandes generalistas como a las especialistas”, señala. “Por otro lado, la banca seguros sigue seduciendo demasiado a las aseguradoras a pesar de los fracasos y problemas que han tenido derivado del proceso de concentración bancaria. El corredor por su propia naturaleza está siempre orientado al cliente, y el producto es la herramienta para satisfacer una utilidad, nunca el fin en sí mismo”, remacha.

Esteban Cembellín, CEO de Recoletos Consultores, cree que “el papel del mediador debe ser crucial también en la evolución de las compañías aseguradoras, seleccionando a aquellas compañías que sean realmente especialistas en cada área de negocio, y con independencia de que sean o no multirramo. Parece lógico pensar que las especialistas monorramo, si quieren sobrevivir y liderar en algún ramo el mercado, deben aportar elementos diferenciales que las permitan destacar”, señala.

Guerra de precios

“El seguro se ha banalizado por la guerra de precios que mantienen los grandes grupos aseguradores”, denuncia Begoña Larrea, directora general de Summa Smart Company. “Las grandes figuras que están entrando a competir en la distribución centran sus estrategias en la elección impulsiva por precio. Todo esto está perjudicando realmente al cliente final, al que en muchas ocasiones se le está dando gato por liebre o se le venden coberturas que no necesita. Cuando se vende sólo por precio se acaba engañando al cliente que erróneamente piensa que todos los productos son iguales”, denuncia.

“En este contexto, el corredor se ve abocado a competir por precio en los seguros masa, los clientes cada vez quieren dedicar menos tiempo a escuchar explicaciones sobre su riesgo y cómo deberían de asegurarlo. Sin darse cuenta de que la compra de seguros debería ser reflexiva y no impulsiva. ¿Perjudica al cliente?, sin duda. ¿Perjudica al corredor? A corto plazo no, porque al final el corredor trabaja con todas las compañías y puede buscar el producto de precio que demanda el cliente. Los problemas vienen en el siniestro cuando el cliente ha puesto expectativas de valor en productos que solo tienen un precio bajo porque no tienen las coberturas de otros”, avisa.

“En los seguros especializados, es totalmente lo contrario. El cliente se beneficia de tener un seguro que se adapta realmente a sus necesidades y busca el asesoramiento profesional para hacer una compra reflexiva, lo cual favorece al corredor ya que, hoy por hoy, es el único distribuidor que sabe hacer esto y lo hace muy bien”, defiende.

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