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Vender conociendo al cliente, una interacción de éxito

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La programación neurolingüística es un enfoque de comunicación, desarrollo personal y psicoterapia nacido en Estados Unidos en la década de los 70’s. La PNL estudia la influencia que tiene el lenguaje sobre la denominada “programación mental” y los “patrones lingüísticos” que empleamos.

Teresa Nafría es Pedagoga y está especializada en Coaching, formación Comercial, Gestión de Equipos, Gestión del Cambio y Cultura Corporativa, Gestión de Conflictos y PNL. Profesora en AdiTalento del curso Neuroselling: Técnicas de Cierre de Ventas con PNL y Coaching

¿Qué ventajas tiene la Programación Neurolingüística en la labor de ventas?

La programación neurolingüística nos permite conocer de manera profunda a nuestros clientes y sus necesidades a través de algunas herramientas como la observación, el acompasamiento y las preguntas.  Gracias a estas herramientas podemos hablar el mismo lenguaje que los clientes, conectar con ellos y adaptar nuestros argumentos para ofrecer soluciones de valor añadido que satisfagan las necesidades de nuestros clientes.

¿En qué varía un proceso comercial que trabaja con PNL y coaching de uno que no lo hace?

La diferencia reside en que al conocernos mejor a nosotros mismos y a nuestros clientes podemos utilizar todo nuestro potencial al servicio del cliente. La comunicación con nuestros clientes se vuelve más fluida y genera emociones positivas, de esta manera, podemos crear relaciones a corto, medio y largo plazo y convertirnos en socios de confianza.

¿El tipo de personalidad del vendedor influye directamente en el éxito o fracaso del proceso de venta?

El tipo de personalidad del vendedor hace que éste actúe de una determinada manera, con sus puntos fuertes y áreas de mejora y esto, inevitablemente, influye en el desarrollo del proceso de la venta. Conocerse a si mismo permite al vendedor superar sus propias barreras, potenciar sus puntos fuertes y adaptarse a cada uno de los clientes de manera efectiva, obteniendo mejores resultados.

¿Cuáles son las ventajas de  aplicar la PNL en el ecommerce?

Al conocer los 3 sistemas representacionales de la PNL (visual, auditivo y kinestésico) podemos crear materiales y herramientas (ecommerce, e-detailing, …) adaptados a cada uno de los sistemas y necesidades del cliente teniendo un mayor impacto.

En tu opinión, ¿crees que la figura del vendedor desaparecerá con el tiempo?

La figura del vendedor seguirá existiendo, quizás con otro nombre: proveedor de servicios, socio, …. La manera de interrelacionar con los clientes ha cambiado, el producto ya no tiene el 100% del peso en la decisión. Ahora entran con fuerza otras variables en la venta: servicio, atención al cliente, confianza, ….

Esto hace que el proceso de venta, realmente se transforme en un proceso de compra dónde, si lo hacemos bien, tanto nosotros como nuestros clientes buscaremos siempre un triple beneficio: para nuestros clientes, para nosotros y, cómo no, para los clientes de nuestros clientes.