La clave de la venta ADITalentto

Coaching, el campo de oportunidad para el mediador

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Manuel Ferrández es VicePresidente del Consorcio Internacional de Coaching de Turismo y profesor de habilidades directivas en La Salle. Psicólogo y Master en Recursos Humanos, está certificado en coaching por el prestigioso Coaching Training Institute.

Manuel, eterno debate ¿compramos o nos venden?

Si como cliente respondiese que “me venden”, ello supondría que mi capacidad de decisión está totalmente anulada.

Si respondiese como vendedor (“vendo”), esto implicaría la puesta en juego de unas habilidades de influencia y persuasión realmente fascinantes.

Es obvio, que compramos.

Qué opinas de los que dicen “yo soy muy duro, a mí no me venden si no quiero”

Que tienen toda la razón. Aunque sin duda no es necesario ser duro para que no te vendan. Basta con decir “No” o adoptar otras estrategias más indirectas y conocidas por todos. Al fin y al cabo, dejamos de comprar muchas cosas.

A veces queremos comprar y no nos venden, y otras no queremos que nos vendan y compramos ¿ qué es lo que pasa por nuestra cabeza para que esto suceda?

Por supuesto, todos los procesos de decisión tienen lugar en nuestra cabeza.  En el primer caso, a menudo se trata de un tema de expectativas relacionadas con la calidad de servicio. Cuando vemos defraudadas esas expectativas, simplemente nos vamos a otro sitio o incluso llegamos a posponer o anular la pretendida compra.

En el segundo caso, cuando no queremos que nos vendan y al final compramos, se debe a la concurrencia de una serie de elementos que se han presentado en nuestro proceso de toma de decisiones. En los mejores casos, el vendedor influye indirectamente en dicho proceso simplemente “quitándose de enmedio” .

¿Cómo ha cambiado el proceso de venta en las últimas décadas? En qué ha afectado la tecnología y el ecommerce? ¿Es el mismo proceso en todos los tipos de venta?

El proceso de venta afortunadamente ha cambiado en algunas empresas y en bastantes comerciales. El proceso de compra, no.

Comprar sigue siendo una decisión que toma el cliente.

La tecnología y el ecommerce representan un nuevo canal. Si este está bien orientado, puede facilitar enormemente la toma de decisiones del cliente.  

Todos compramos ¿Cómo afecta nuestro estilo social a la compra?

Totalmente. Cada persona tiene en cuenta elementos diferentes a la hora de comprar y toma las decisiones de manera distinta. Algunos se fijan en los datos; otros en que el producto o servicio vaya a ser aceptado por los usuarios o por la gente que le rodean; otras personas buscan exclusividad y muchas solo buscan que el producto funcione.

Los vendedores que son conscientes de estas claves y las ponen en práctica al relacionarse con los clientes cuentan con una gran ventaja a la hora cerrar sus operaciones.

Como experto en ventas ¿qué cosas comprarías/compras en internet?

Compro con frecuencia (libros, impresoras, viajes, plazas de hotel, alquiler de vehículos…). En otros muchos casos, miro por Internet y luego acudo a tiendas físicas donde me aclaran las dudas y eventualmente compro.

En estas interacciones es donde el vendedor realmente tiene su campo de oportunidad…

Manuel imparte el curso La clave de la venta en ADITalento, no te pierdas la oportunidad de aprender más.