Francesc Santasusana: “Con los agentes sí que hay trabajo que hacer y una importante capacidad de captación”

Francesc Santasusana es el nuevo presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Barcelona. Ha tomado el relevo de Luis Ferrer y presidirá la institución durante los próximos cuatro años. ADN del Seguro ha charlado con él sobre sus planes y retos más inmediatos.

Editar noticia  Redacción

Usted ya lleva mucho tiempo en el Colegio con un importante papel institucional, ¿Quiere continuidad para la institución, o ruptura y modernidad?

Es evidente que hay una línea continuista pero, al mismo tiempo, con una gran renovación y adaptación a las nuevas exigencias que se están produciendo en el mercado. En la Permanente nos quedamos tres personas de la etapa anterior, porque el Colegio de Barcelona ha demostrado su solidez y ha conseguido ser un referente para la mediación y, por lo tanto, queremos continuar en esa línea.

Pero al mismo tiempo tenemos que renovarnos. Vienen momentos de grandes cambios que tenemos que predecir y marcar hacia dónde está yendo la mediación, y anticiparnos. Y por eso han entrado en la permanente ocho personas totalmente nuevas, gente joven y con una cierta paridad, porque hay cinco mujeres.

¿Cuáles son las líneas maestras de esta nueva etapa?

El próximo día 20 tenemos una Junta Permanente y será allí cuando marquemos las directrices de esta nueva etapa, pero sí que hay algunos temas que son fundamentales en los que ya te puedo adelantar que nos volcaremos. El primero es la formación. La formación tiene una importancia vital para los mediadores y el Colegio de Barcelona ha tenido siempre muy buena representación y vinculación con CECAS. Y eso, evidentemente, tiene que continuar siendo así… es más, me gustaría potenciarlo.

Otro asunto, la insurtech. Tenemos que adquirir conocimientos de insurtech para aplicar procedimientos nuevos para llegar más y mejor al cliente final. No podemos perder de vista que ese cliente final es el eje y los mediadores les tenemos que seguir dando un valor añadido. Las corredurías y los agentes tenemos que saber diferenciarnos del resto de canales de distribución. Esto es importantísimo.

Por otro lado, también tenemos que saber mantener nuestra representatividad y renovar internamente la institución. Piensa que somos una institución de 80 años y, aunque hemos de respetar el valor de nuestros antepasados, hay mucho que actualizar. Y la única forma de rejuvenecer cosas es analizarlas desde las bases y desde todos los puntos de vista, ya sea de comunicación, de estatutos, cuotas, socios… hay que reinventarse.

Y por último están los servicios. Ofrecemos unos servicios a los colegiados ya muy renovados, actualizados y están muy bien planteados… es uno de los grandes valores del Colegio. Pero tenemos que estar muy al tanto de las nuevas inquietudes de los colegiados. Ante de que surja una nueva necesidad, debemos adelantarnos y ofrecer ese servicio. A esto va a ayudar mucho la incorporación de gente joven en la Permanente con conocimientos más actuales.

Es un momento crítico para la mediación, que se enfrenta a una maraña normativa, a retos tecnológicos, a nuevos actores y competencia… la defensa de la profesión parece más necesaria que nunca

Yo no hablaría de defensa de la profesión porque no debemos tener miedo. Llevamos muchos años en esto y damos un valor final al cliente extraordinario… si no fuera sí no estaríamos ya en el mercado. Hay nuevos competidores, sí, pero quizá ellos no puedan aportar muchos de los valores que sí aportan las corredurías y las agencias. Sin miedo, pero sí con respeto, lo que tenemos que hacer es ponernos a trabajar y adelantarnos a las circunstancias. La digitalización, por ejemplo, nos está obligando a hacer inversiones y a introducir conceptos tecnológicos en nuestras empresas que quizá antes no lo teníamos planteado. Y esto es un esfuerzo… pero podemos con ello, estoy convencido.

Lo que es cierto es que no nos podemos acomodar y éste es un sector, y esto lo sabemos todos, en el que hemos estado muy cómodos durante unos años, y esto ha cambiado. No es que haya cambiado el sector, es que ha cambiado la sociedad y sus demandas. Pero tenemos ganas, ilusión y fuerza para afrontar el reto y el mediador seguirá en el mercado, porque lo que el cliente valora al final es la aportación profesional de un asesor como es el mediador.

Grupo Santasusana está ya en su cuarta generación. El relevo generacional es otro reto de la mediación

Sí, nuestra empresa está cerca ya de ser centenaria, tiene 93 años. Estamos en la cuarta generación, ¡hemos pasado el momento crítico de la tercera, que es la que hunde las empresas, tal y como dice el refrán!. Ahora en serio, el cambio generacional es un momento crucial para una correduría o para una agencia. Hay cuatro modelos de retirada de un empresario, solo cuatro, y dos son nefastas. Uno es el monarca, que es el empresario que rehúsa abandonar y muere al pie del cañón sin dar opciones a la nueva generación. También está el general que es el empresario que ve forzado a abandonar y hace intriga al marcharse… lo que suele tener consecuencias familiares y empresariales.

Hay un tercer modelo, el gobernador, que es aquel que se retira cuando cumple su edad, se echa a un lado sin más. Está bien. Y el cuarto modelo es el del embajador, que es el empresario que acepta de buen grado retirarse y que toma un rol más representativo. Éste es mi caso. Así lo estoy haciendo en Santasusana, y así lo ha hecho en el Colegio Luis Ferrer conmigo, y así lo haré yo en el futuro. Entiendo que hay una nueva generación con la que voy a convivir durante 5 u 8 años como máximo y después ejerceré de embajador, que es la mejor forma de retirarse.

Luis ferrer, que ha dado un paso a un lado, un gesto muy importante de generosidad, para dar paso a una nueva etapa

Luis ha sido un referente en el Colegio y siempre lo tendré a mi lado. Y además es, en efecto, generoso, porque se ha retirado de una forma natural y me ha dejado paso asesorándome hasta el último momento y lo seguirá haciendo. Hay un momento en que tenemos que saber dar un paso a un lado y dejar paso a una nueva generación con una visión nueva. Yo he tenido que llamar a muchos amigos míos, de mi edad, es decir que son relativamente jóvenes, y aun así les he pedido que dejen entrar a nuevas generaciones.

Usted también ha ostentado cargos en asociaciones como Cojebro y Adecose. ¿Cómo son las relaciones de los colegios con las Asociaciones?

Yo siempre he entendido que una asociación como ADECOSE tiene que servir como lobby. Su objetivo es la defensa de los intereses de unas corredurías con ciertos volúmenes y la verdad es que hace muy bien su trabajo. A un nivel más legalizado, representación en el Bipar y muchas otras cosas. Cojebro es otra cosa, es un intercambio profesional. Corredurías de distintos puntos de España que se han puesto a trabajar para intercambiar experiencias y esto nos ayuda a crecer y ser mejores empresarios. La cooperación y la colaboración son fundamentales para crecer.

Y el Colegio es la institución. Una institución de derecho público que representa a agentes y corredores y que tiene un papel en cuanto a formación oficial, ámbito legislativo, servicios a colegiados, representatividad y defensa de corredores y agentes. Todos tenemos cabida, a veces con intereses comunes y otras veces con intereses diferentes. Pero dialogamos y habrá momentos en que haya colaboración.

El asociacionismo es vital para la mediación, pero, ¿cree que hay un exceso al menos en el número de asociaciones?

Bueno, está FECOR, pero una integración de asociaciones es complejo. Al final cada empresa debe encontrar dónde está mejor representada y dónde se siente cómoda, y elegir. Y el Colegio debe ser el paraguas de todos. Ofrece un servicio legal de primera categoría, con muy buenos directores técnicos, profesionales de diferentes ámbitos, como el márketing.

Sumar asociados es uno de los retos de los colegios. ¿Cómo captar nuevos asociados?

En Barcelona alcanzamos el 90% de colegiados. Ahora están saliendo otras vías de comercialización, relacionadas con la Insurtech, que quizá no vengan al Colegio, pero prácticamente el 90% de los corredores están colegiados. Donde sí tenemos campo para trabajar es con las agencias. En Europa los agentes son empresarios, y aquí no. Quizá el Colegio pueda ayudar a los agentes a montar una empresa a partir de su propia agencia. En este campo sí que hay trabajo que hacer y una importante capacidad de captación. Pero más que tamaño debemos intentar buscar la eficiencia y que quien pague la cuota entienda que es un valor diferencial.

¿Qué papel quiere que juegue el Colegio de Barcelona en el Consejo?  ¿va a tomar una actitud más proactiva?

El Colegio de Barcelona tiene un peso muy importante y sí, creo que debemos darle voz. El Consejo puede hacer un gran trabajo y nosotros podemos hacer grandes aportaciones. Entiendo que debemos involucrarnos, pero bueno, hay que ir paso a paso. La Junta Permanente del Colegio debe reunirse la semana que viene. Aunque yo en el Consejo de esta semana ya he comenzado a defender lo que creo que es mejor para los colegiados de Barcelona, pensando también en todos los colegiados de España.

Estamos a las puertas de la Semana Mundial del Agente y Corredor de Seguros. Supongo que ya estarán volcados en esta importante cita

Si, claro. Evidentemente hay una parte ya hecha que vamos a respetar, por supuesto. Y a partir de ese trabajo ya hecho la nueva permanente marcará unas pautas y marcar hacia dónde nos vamos a dirigir esta semana mundial. El año que viene ya tendremos la libertad si es que queremos plantar otra cosa. La Semana Mundial es una semana referente a nivel nacional que todo el mundo espera. Debemos seguir en esa línea, hacerlo bien y darle contenido para que siga siendo ese referente para el sector.

Usted es un gran deportista… ¿qué le ha enseñado el deporte que haya aplicado en su vida, en su trabajo?

El deporte es una forma de entender la vida, sobre todo un deporte como el que yo practico, carreras ultra trail de montaña. En una carrera de entre 60 y 80 kilómetros pasas momentos muy duros y otros muy agradables. Te preparars durante meses para intentar llegar en buenas condiciones, porque lo importante es eso, llegar al final. En el transcurso hay momentos duros, incluso momentos en los que quieres abandonar, pero vas superando los trances y lo superas. En la vida y en la profesión pasa exactamente lo mismo. Y el deporte me ha enseñado a relativizar y a gestionar, y eso me ha servido muchísimo en la vida. La verdad es que las ultra trail han sido una parte fundamental de la forma de entender mi vida, mi familia, mi empresa y mis amigos. ¡Ah!, y el deporte también me ha enseñado que hay que pasarlo bien. Trabar sí, representar sí, pero también pasarlo bien, y no sentirse atrapado por nada.

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