La mediación, un canal con gran potencial de crecimiento

Editar noticia  Redacción

La mediación, aunque tímidamente, ha ido ganando cuota en el ramo de Vida a los distribuidores de la banca, sobre todo, en nueva producción, pero los cambios son todavía mínimos.  Desde las aseguradoras se intenta reforzar esta mayor participación ofreciendo más formación, asesoramiento, apoyo y facilidades en la labor administrativa de los mediadores para que estos puedan concentrarse en la tarea comercial.

Las compañías de seguros están convencidas de los mediadores son un canal por el cual apostar en la venta de seguros de Vida, por su conocimiento del cliente, su cercanía y la confianza que le inspiran, lo que les permite plantearle una oferta más adecuada a sus necesidades. “Dar un asesoramiento personalizado, profesional y de calidad es un elemento que cobra mucha importancia a la hora de constituir un ahorro o realizar una inversión, por eso, la mediación es y seguirá siendo un canal fundamental. Este asesoramiento global, el trato directo, la confianza y la comunicación fluida con los clientes son imprescindibles; y es lo que diferencia al canal y le aporta valor frente a otros intermediarios”, asegura Susana Mendia, directora de Vida, Salud y Seguros de inversión de Allianz Seguros.

En este sentido, la mayoría de las aseguradoras ha puesto su empeño en proporcionar a este canal el apoyo necesario para hacer su labor más sencilla. Por ejemplo, desde CA Life Insurance Experts se potencia la formación de los equipos de las corredurías para que fortalezcan sus competencias en la venta y pongan en valor su capacidad, profesionalidad e independencia. Según Francesc Rabassa, director general la compañía, “en el segmento de Vida, el gap existente entre las necesidades reales de los clientes y las coberturas que puedan tener vinculadas a sus créditos o préstamos, es un negocio mucho mayor que el que hay y, por lo tanto, queda mucho margen para seguir creciendo”.

“Nuestra apuesta por la mediación es inequívoca”, comenta por su parte David Rodríguez, director de Negocio de Vida de Premaat. “Yo quiero un cliente bien asesorado que contrate conmigo lo que necesita, porque es la única forma de que esté satisfecho y, para eso, la mediación profesional es el eslabón fundamental. En el tiempo que Premaat lleva trabajando el canal de las corredurías de seguros, poco más de año y medio, hemos detectado mucho interés por abrirse a Vida de muchas de las que se han acercado a nosotros”.

Focalizar en el cliente

Dedicarse en cuerpo y alma a la labor comercial, hacer valer su independencia y su posición de confianza ante el cliente, vender profesionalidad y ecuanimidad y focalizar la venta en el cliente y no en el producto son algunas de las medidas en las que deberían concentrarse los mediadores, según el punto de vista de las aseguradoras.

“Una de las fortalezas de la mediación es su conocimiento del cliente, por su cercanía y relación, lo que le permite realizar una oferta adecuada a sus necesidades”, destaca Francesc Rabasa. El directivo también considera que, a menudo, los mediadores no saben comunicar correctamente al cliente su posición de independencia, una variable muy importante en su trabajo ya que refuerza la profesionalidad del mediador y su conocimiento del mercado. “Incrementar la actividad comercial desde un punto de vista más proactivo es otra vía a explotar, focalizando sus esfuerzos en la búsqueda del cliente integral. La especialización debe ser enfocada en el cliente y no en el producto”, añade el director general de CA Life Insurance Experts.

Para Álvaro Castillo del Carpio, director de desarrollo de negocio de MAPFRE VIDA, “la mediación tiene un importante nicho de mercado en la distribución de seguros, y su papel estará cada vez más orientado al asesoramiento”. De ahí que la formación y capacitación sea una palanca fundamental para impulsar su profesionalización, siendo este uno de los impulsos que deben dar las compañías de seguros para su desarrollo”.

Susana Mendia valora positivamente la gran evolución de este canal en la última década. “No se trata de meros colocadores, sino que en la cadena de valor son fundamentales, ya que aportan asesoramiento personalizado y de alta calidad a los clientes. El canal de la mediación ha aceptado a lo largo de los años, el reto de desarrollarse profundamente para analizar, informar, comunicar, orientar, asesorar y, en definitiva, ser el socio de confianza que es hoy en día de sus clientes. Son conscientes de que no deben abandonar esta senda para seguir explotando este potencial”, concluye la directora de Vida, Salud y Seguros de inversión de Allianz Seguros.

“Creo que el potencial de crecimiento es enorme”, coincide David Rodríguez, “pero se trata de un trabajo de lluvia fina, tanto de marketing complementario, al que podamos ayudar las compañías, como de asesoramiento e insistencia”.

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