Los corredores y el valor añadido del seguro de Salud

Pablo Latorre

En nuestro país, es frecuente encontrarnos hablando exclusivamente del ramo de Salud. Que, dada su complejidad respecto a otro tipo de seguros, personales o no, los corredores directamente no se lo plantean o pasan de puntillas, en lo que de manera contrastada sería un efecto valor dentro de su oferta comercial. El producto de Salud es rechazado por su amplio contenido en datos; cuadro médico, terminología, casuística de autorizaciones, preexistencias, carencias… pero, cuando el corredor hace suyo el producto, dispone de toda la información por parte de la aseguradora (y esta última se preocupa por dar a conocer el discurso comercial que un corredor tiene que tener), el seguro de Salud pasa a formar parte de sus productos predilectos,  algo que lleva a la tranquilidad de los tres ejes principales en la venta del mismo: corredor, aseguradora y cliente.

El valor que aporta el corredor de seguros hacia sus clientes es principalmente el trato personalizado, eliminando las barreras que en muchas ocasiones, a pesar de lo bueno de las nuevas tecnologías, suponen contactar con grandes plataformas telefónicas o a través de un chat. La impersonalización que supone tratar a los clientes mediante estos medios supone perder el trato humano que si bien en algunos ramos puede no ser necesario, en otros es prácticamente imprescindible.

Dentro de los ramos en los que podemos catalogar como punto de diferenciación y que aporta valor añadido el trato personal considero que estaría el ramo de salud, de asistencia sanitaria. El cliente que acude a un corredor para contratar este tipo de seguro quiere que las opciones que se le ofrezcan tengan el máximo nivel de servicio y coberturas debido al riesgo que estamos asegurando que es, ni más ni menos, que la salud ya sea la propia o la de la familia.

Acertar con las compañías ofrecidas supone hallar clientes fieles y agradecidos que a buen seguro volverán a recurrir a ese corredor cuando tenga la necesidad de contratar otro tipo de seguro, aumentando por tanto su fidelidad , valor ansiado desde hace tiempo y que cada año cuesta mantener más y más debido a la mucha y buena competencia existente en el mercado. Además de esa fidelidad, el cliente pasará a ser un gran prescriptor de ese corredor, donde el valor del boca a boca cobra la máxima importancia.

Por otro lado la tasa de retención del producto es mucho mayor que en otros ramos y eso hace que la cartera del corredor cuente con mayor índice de ‘salud’ y por extensión, sus ingresos.

Además, como antes comentábamos, la competencia ha crecido exponencialmente en los últimos años, pasando a formar parte del portfolio del corredor nuevas marcas que han visto sin duda el valor que aportan los clientes que aseguran con ellos su salud. Compañías que tenemos una gran tradición en el ramo hemos visto desembarcar esas nuevas compañías intentando tratar a sus clientes como se realiza en otros ramos, olvidando realmente la operatividad y el riesgo que se asegura y por tanto, ofreciendo soluciones estándar que, si bien pueden ser efectivas en otros ámbitos, provocan una gran desafección en los clientes al pasar a ser un número de expediente más a tramitar. El corredor de seguros es conocedor de esta realidad, y además de conocer cuáles son las compañías que saben que no le van a generar ningún problema a su cliente, saben distinguir el producto que según las circunstancias del cliente mejor se puede adaptar a sus necesidades.

El hermanamiento en cada eje del proceso de contacto con el cliente entre aseguradora y corredor tiene que ser una máxima. Ese valor hace que ambos den sentido a la percepción que todo cliente debe de tener; ser único y sentirse como tal.

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