Ángel Viñas (Shopnetbrokers): “Nos enfocamos en tecnología, servicios y distribución”

Editar noticia  Redacción

El presidente de Shopnetbrokers, Ángel Viñas, explica en esta entrevista con ADN del Seguro los detalles de la reciente operación con Coverfy y la nueva estrategia que aborda su grupo, centrada en tecnología, servicios y grandes acuerdos de distribución.

Recientemente, se ha producido la venta del negocio de particulares de Segurosbroker a Coverfy. ¿Cómo se ha desarrollado esta operación?

Esta operación es consecuencia directa de la revisión estratégica que estamos desarrollando en el grupo. Tenemos diseñado un plan estratégico para 2020 que ha sido aprobado por nuestro Consejo y presentado ahora en Junta Ordinaria. Nuestra holding Shopnetbrokers, tiene dos filiales: Segurosbroker, que es la correduría online y E-Correduría, que es nuestra compañía de  tecnología y servicios. Nuestro Plan Estratégico persigue concentrar esfuerzo en la tecnología y servicios, y los grandes acuerdos de distribución, abandonando la posición mediadora con el cliente final. A lo largo del tiempo, hemos emprendido un fuerte proceso de diversificación, que ahora queremos acortar un poco. Desde el año 2000, hemos compatibilizado el concepto correduría online con el de tecnología, cuando empezamos a ofrecer a los corredores el concepto de multitarificación. En 2004, firmamos nuestro primer acuerdo de bancaseguros con Caixa Galicia.

Por tanto, hemos hecho convivir permanentemente estas dos posiciones, pero habida cuenta de la enorme demanda que hay en estos momentos de tecnología, se nos estaba haciendo cada vez más complicado atender extremos tan distantes, como son el cliente final de una correduría y el servicio a las grandes entidades financieras.

¿Se van a dedicar entonces a la tecnología únicamente?

No. Vamos a mantener la correduría pero vamos a deshacer la posición con el cliente final, de ahí la operación de venta a Coverfy. La correduría la vamos a centrar en grandes acuerdos de distribución, por ejemplo con Phone House o Kelisto. Paralelamente vamos a crear una gran franquicia tecnológica para los corredores medios y pequeños del mercado, que creemos tienen un gap tecnológico importante en el sector y están desamparados en este sentido, ya que las aseguradoras y los grandes distribuidores están recorriendo ya este camino.

¿Van a deshacer completamente sus posiciones enfocadas al cliente final?

Tenemos varias negociaciones en marcha, por un lado, para nuestra cartera de auxiliares; y por otro la cartera final de industriales y empresa.

Ustedes cuentan con varias marcas, ¿cómo las van a utilizar tras las últimas operaciones?

Segurosbroker seguirá siendo la marca de la correduría, y ya ha integrado la marca Lapoliza.com. Por su parte, E-Correduría incluirá todos los temas tecnológicos y de servicios para nuestros diferentes tipos de clientes.

¿Cuáles son los servicios que ofrecen a través de E-Correduría?

Ofrecemos una muy amplia oferta de herramientas tecnológicas y servicios, tanto a grandes entidades financieras, grandes superficies o compañías, como a medianos y pequeños corredores. Por un lado, tenemos todo tipo de herramientas tecnológicas: Multitarificador, que permite cotizar y contratar online más de 250 productos, creación de páginas web con diseño adaptativo responsive, aplicativo de gestión, App, Insurance Seller, Insurance Advisor, firma digital avanzada, Robo Advisor, Big Data… Y, por otro una gama de servicios, como outsourcing administrativo; contact center para la gestión de leads o presupuestos de compañías, call center de soporte para redes bancarias. Ofrecemos también  servicios de asesoramiento jurídico, de compliance, de protección de datos y de formación. Es decir, un conjunto de herramientas y servicios que permiten a las entidades y los mediadores concentrar su esfuerzo a las tareas en las que realmente aportan valor añadido, como la relación personal con el cliente, mientras nosotros nos ocupamos de todo lo demás.

¿Qué actitud tienen las aseguradoras hacia la tecnología y el proceso de digitalización?

Las compañías han tardado en mover ficha, pero no tendrán problema en situarse allá donde quieran estar. No es un problema de medios, sino de definición estratégica. Las compañías deben ser capaces de visualizar, donde quieren estar dentro de cinco años y ese es el reto. Lo que si deben empezar a hacer, es a trasladar los avances tecnológicos a la mediación y no sólo a su distribución afecta, sino también a los corredores. Nosotros llevamos años insistiendo en este mensaje: hay que ayudar al mediador tradicional a superar su gap tecnológico y eso deben hacerlo las asociaciones y las compañías.

¿Cómo valora la aparición del nuevo fenómeno Insurtech?

Primero habría que definir lo que es Insurtech. Ahora a cualquier cosa se la llama Insurtech. Para nosotros, debe ser la tecnología que permita a un cliente mantener íntegra su relación con el sector asegurador de una manera automática, integrada, inteligente, enlazada con IoT, con capacidad de anticipación, en tiempo absolutamente real, a través de un smartphone, con absoluta independencia de los canales de suscripción utilizados o las compañías contratadas. Todavía no hemos visto nada así. Estamos a punto de lanzar una app, ligada a nuestra herramienta de gestión, que justamente avanza en esa dirección. El mejor ejemplo de lo que podría ser un Insurtech en estos momentos, podría ser algo parecido a lo que está haciendo Fintonic en el sector financiero.

Ustedes fueron pioneros en trabajar con bancoaseguradoras ¿en qué momento se encuentra este sector?

Fuimos pioneros y, antes de 2008, teníamos una posición excepcional. El problema es que a partir de ese momento comenzaron a cerrar muchas cajas de ahorro, que era un mercado muy importante para nosotros, donde teníamos muchos y magníficos clientes que, simplemente, fueron desapareciendo. No obstante, en estos momentos, tenemos una posición importante, sólida y de muchos años, con clientes como Banco Santander, Santander Consumer, Abanca o Eurocaja, por citar los más destacados.

Bancaseguros ha heredado la situación post-crisis. Durante la crisis, la mayoría de entidades financieras intentaron monetizar la capacidad de venta de sus redes y vendieron sus derechos de forma anticipada. Los únicos que podían soportar esas operaciones eran las aseguradoras que compraron esos derechos de distribución en exclusividad. Tras la crisis, todo el mundo es consciente de que la venta en exclusiva para un gran distribuidor de una sola compañía es muy complicada, especialmente en algunos ramos como Autos. Por eso, están intentando deshacer controladamente las posiciones de exclusividad. Es complicado porque deben pagar mucho dinero por unos derechos reconocidos, pero no se entiende que un cliente entre en un banco y sólo le den una única opción de contratación para sus seguros, especialmente en una commodity como es el seguro de Autos. Una oferta única en ese ramo genera mucho ruido en las redes de las entidades financieras, porque dos de cada diez cotizaciones en ese ramo están siempre fuera de mercado. Si el banco opera con una sola entidad aseguradora, dos de cada diez clientes regresarán al banco indignados, por haber recibido una oferta muy por encima del mercado y eso inhibe a la red. El problema es que esa inhibición no afecta solo al ramo Autos, sino que contagia al resto de la oferta. Para acallar el ruido en las redes de los bancos, la oferta de Autos debe ser multicompañía.

Hemos hablado de mediadores y de bancaseguros, me falta preguntarle su opinión sobre la evolución de las entidades directas.

Curiosamente, las entidades de venta directa, que en principio rechazaban el concepto de Internet porque su medio natural era el teléfono, han encontrado en Internet su gran mercado y están consiguiendo un enorme nivel de penetración por esta vía, con unos costes controlados y sobre todo con una capacidad de modular su posición y su inversión instantánea. Las acciones de marketing digital se pueden valorar en pocas horas y eso les permite una enorme capacidad de reacción. Son las entidades de directo, las que han achicado el espacio a las corredurías online, ya que las pujas por las palabras clave en los buscadores, han situado los costes de adquisición de una póliza online, en dos veces la comisión anual o el 20% de la prima. Es fácil deducir para quién es soportable ese coste y para quién no.

Continuación

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