Cómo aumentar volúmenes sin relajar exigencias de suscripción

Editar noticia  Redacción

No es ningún secreto que, en el actual entorno, existe en la industria reaseguradora una creciente presión por aumentar los volúmenes. Los analistas han alertado de la posibilidad de que esta situación lleve a una relajación de las exigencias de la suscripción. Una opinión compartida por David Casado, managing director de la Madrid Reinsurance Division de Liberty Specialty Markets, quien cree que “sin ninguna duda” se está produciendo este fenómeno. “Toda compañía peca de este comportamiento, y en la realidad de tantos años de mercado blando, el criterio técnico ha sufrido y está sufriendo”, remacha.

Enrique Ruiz, director general de RGA Re International Ibérica, le quita hierro al asunto. “Es cierto que relajar las exigencias en la suscripción es tentador para alcanzar otros objetivos, y de modo puntual puede ocurrir, pero no pensamos que vaya a ser una práctica generalizada”. En su opinión, “eso sería hacerse como trampas en el solitario”, ya que “compensar una mala política de suscripción con otros factores es fatal a medio y largo plazo”.

“Nuestra industria siempre se ha caracterizado por el rigor técnico, por tratarse de una actividad de ‘players’ solventes y por el carácter largoplacista de las relaciones con sus clientes, con carácter general”, coincide Maite González Vargas, directora regional de Mapfre Re para Iberia e Israel. “Si bien es cierto que observamos un exceso de capacidad disponible en la mayoría de los mercados y que hemos asistido a un descenso de los precios durante los últimos años, también se ha sabido reaccionar a tiempo y hacer los ajustes oportunos cuando los mercados y las coberturas lo han exigido”, opina.

 

Riesgo-beneficio

En la misma línea, Pablo Vásquez, financial analyst de A.M. Best,arguye que “tradicionalmente el capital destinado al reaseguro ha demostrado tener clara su frontera objetivo de riesgo-beneficio”. En su opinión, “aquellos reaseguradores que crecen en un entorno como el actual relajando criterios de suscripción son aquellos en los que sus accionistas están conformes asumiendo un mayor riesgo”. Y es que, “a pesar de que estemos en un entorno histórico en materia de retornos ajustados al riesgo en todo el espectro de activos, existen límites de tolerancia que es difícil que se sobrepasen”.

Para Carlos Goldbaum, director técnico de Reaseguro Facultativo de Willis Towers Watson, “la cuestión es de previsión: si la política de relajación se lleva a cabo como resultado de un análisis del presente y futuro desarrollo del negocio, o si únicamente se basa en una política especulativa y basada únicamente en incremento a corto plazo del encaje de primas”.

“Es la eterna lucha entre el área comercial y el área técnica, entre quien está obligado a producir, y el que está obligado a mantener el rigor técnico: si nos excedemos en el rigor no produciremos, pero si nos relajamos, lo pagará la cuenta de resultados”, sintetiza Joaquín Martín, senior broker en la oficina de Guy Carpenter en Madrid. “Durante las dos últimas renovaciones hemos presenciado un ejemplo muy interesante con la renovación de los programas de Automóviles XL: los reaseguradores se han visto obligados a medir el impacto del nuevo baremo, sin perder cuota de mercado”, señala.

 

Diferenciación

“Es una ley universal”, sentencia Pedro Herrera, director general de Nacional de Reaseguros. “Si la presión por crecer sobrepasa ciertos límites, resulta imposible sostener con todo el rigor una suscripción exigente”, argumenta. Aunque, bajo su punto de vista, “ambos objetivos, calidad en la suscripción y crecimiento, no son incompatibles ‘per se’”, se da la circunstancia de que “para hacerlos compatibles en un mercado de alta competencia es preciso contar con ventajas competitivas, elementos de diferenciación en el valor aportado a las cedentes y excelencia en el desempeño”. Para ello, sin embargo, “se necesita una importante capacidad comercial, respaldada por un soporte técnico especialista y potente”. Además, la diversificación es clave, pero sólo aquella que aporte una verdadera compensación de riesgos y que mantenga un elevado nivel de exigencia en la calidad de la suscripción”, opina.

En el capítulo de los instrumentos que tienen las entidades a su alcance para evitar la relajación de las exigencias de suscripción y al mismo tiempo “mantener y agrandar nuestra proposición de valor”, desde Liberty Specialty Markets David Casado hace hincapié en “servicio, producto, relevancia, entusiasmo y ejecución”, algo que “es imposible aislar por partes, es una combinación”. En su opinión, “la clave es y será la creación de relaciones duraderas, sólidas y de largo plazo con cedentes y corredores”.

Joaquín Martín, de Guy Carpenter, apunta que, si bien “hoy por hoy existen muy pocas diferencias entre unos reaseguradores y otros”, ya que “todos ofrecen solvencia y capacidad de suscripción”, su vaticinio es que “en un futuro cercano, esto no será suficiente, y quienes no sean capaces de ofrecer un valor diferencial lo tendrán más difícil”. Así, “quienes estén más cerca de los clientes y sean capaces de aportar soluciones reales, y a tiempo, a los problemas de sus reasegurados serán quienes marquen el camino”, remacha.

 

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