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Formación y estudios de mercado para impulsar +Salud, +Vida

Las conclusiones del Plan Estratégico de la Mediación se plasman en iniciativas concretas que pueden ayudar a los mediadores a sacar adelante sus negocios· Un estudio de mercado y un plan formativo orientan a los profesionales hacia los ramos con mayor potencialidad
Pere Ausàs
07 de Enero de 2015, 16:15CET

Un 87 % de los españoles desconfía del sistema de previsión social pública y el 67 % de ellos cree además que este sistema no es sostenible. Junto con esta desconfianza se constata un fuerte desconocimiento de las prestaciones que percibirían en caso de muerte o invalidez, al tiempo que se evidencia insuficiencia de recursos. Así, el 42 % afirma que no confía en el sistema público pero tampoco tiene capacidad de ahorro.

Estos datos son algunos de los más significativos que se han extraído de un estudio de mercado que se enmarca dentro del proyecto +Salud +Vida, liderado por el Centro de Negocios del Seguro (CNS) del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, y orientado a desarrollar la Iniciativa Estratégica número 13 surgida del Plan Estratégico de la Medición: enfocarse en los productos y modalidades de mayor potencial.

De esta maneta, el objetivo del estudio es conocer en profundidad al cliente de productos aseguradores de Salud y Vida y así evaluar su mercado potencial. Para ello se ha diseñado un estudio representativo de la sociedad española tanto en términos de edad, renta y distribución geográfica. El trabajo ha sido realizado por el Centro de Estudios del Consejo General (CECAS) junto a la Fundación Auditorium (organismo que articula los planes formativos del Col·legi de Barcelona), y profundiza en las percepciones del cliente sobre el sistema de previsión social, su conocimiento de los productos de Vida y Salud, sus preferencias sobre los diferentes proveedores y la cobertura de la que disponen por medio de seguros.

Paralelamente, el CECAS, en colaboración con el propio Consejo y el Centro de Negocios del Seguros, presenta una nueva propuesta formativa superior, el curso de Experto en +Salud + Vida, que dará comienzo el 12 de enero de 2015 y del que el Colegio de Barcelona ya ha abierto el plazo de matrícula (información en el teléfono: 93 215 32 23).

La idea del curso es formar especialistas dentro de las empresas de mediación con un elevado nivel formativo en estos ramos que ofrecen un mayor aporte de valor en su asesoramiento, y desarrollar así una oportunidad de negocio. El Curso de experto +Salud +Vida se imparte en modalidad b-learning, con 180 horas de duración, e incluye certificación universitaria.

Estructura del curso

El plan formativo se ha desarrollado con una estructura parecida a la de un Máster Universitario con tres grandes apartados que han sido elaborados conjuntamente con las compañías aseguradoras del CNS. El primer módulo contiene asignaturas obligatorias, el segundo módulo asignaturas optativas y el tercero asignaturas de libre elección. El sistema modular está creado para que cada alumno pueda escoger su propio itinerario, el que sea más adecuado para sus conocimientos, sus necesidades y la estrategia de su empresa, y así poder especializarse en los ramos y productos más adecuados para su negocio.

Percepción del cliente

El programa puede dar excelentes resultados, considerando el escenario que se dibuja en el estudio de mercado. En éste se analizaron las posibles coberturas privadas que puede ofrecer el sector asegurador en sus ramos de Salud y de Vida.

Así, el seguro de Vida-Riesgo es un producto bastante extendido y el 35 % de los encuestados declara tener uno contratado. Sin embargo, existe un gran desconocimiento de su coste y de la cobertura que ofrecen. El factor económico es el principal argumento para no contratar estos productos con un 58 % de respuestas.

Los encuestados dan un alto nivel de confianza a las aseguradoras como proveedores de seguros, pero son las entidades bancarias las que reciben un mayor número de consultas y contrataciones (66 %) frente a las aseguradoras (47 %) en productos de ahorro. “Este hecho es debido al gran desconocimiento por parte del cliente sobre sector asegurador como proveedor de productos de ahorro”, se lee en el resumen ejecutivo del trabajo. El 22 % de los encuestados dispone de algún seguro de Salud, siendo la asistencia sanitaria el más extendido. La contratación se realiza principalmente a través de la contratación directa (45 %) seguido del canal agente / corredor (18 %), aunque se constata que el canal Internet puede ir en aumento.

El 11 % de las personas que no disponen de seguro de Salud afirman que no lo contratarían ya que creen el sistema sanitario público. El resto sí que lo contrataría para disponer de más servicios, evitar esperas o en previsión del colapso de la sanidad pública.

Dentro del estudio se observan diferentes perfiles de cliente en función de la edad y la categoría social. Existe un perfil de jóvenes muy críticos con el sistema de previsión social, con las entidades bancarias y con poca capacidad de ahorro pero muy abiertos a las propuestas del sector asegurador. Por otra parte, a medida que aumenta la edad, se detectan perfiles más ecuánimes en sus opiniones, con mayor equipamiento y ahorro y más próximos a los bancos que a las entidades aseguradoras.

Los expertos del CECAS consideran que Salud y Vida hay que “venderlos”, porque ya existen coberturas públicas de sanidad o jubilación. De este modo, la metodología de impartición es uno de los puntos fuertes del proyecto.

Asignaturas novedosas

Una de las novedades especilamente interesantes en esta formación es que para los que deseen especializarse en Salud hay una asignatura novedosa a la que se ha denominado Sistema Médico-Asistencial en España. El objetivo del tema es conocer el sistema médico asistencial en España a través de su regulación, competencias, órganos vinculados y actividad del sistema nacional sanitario para poder valorar y asesorar en aspectos de salud a nuestros clientes tanto en el ámbito público como privado. Para Claudio Aros, responsable de Proyectos del CECAS, “esto supone un gran avance en el asesoramiento del cliente, ya que tendremos la capacidad de evaluar su perfil, sus necesidades y explicarle tanto como funciona el sistema público como el privado”.

En el ramo de Vida, por su parte, también aparecen asignaturas novedosas, como puede ser Mercados Financieros o Estudios Comparativos. En esta última asignatura el alumno aprende a realizar estudios para al cliente y comparar diferentes prestaciones que percibiría”, dice el coordinador pedagógico del CECAS. Quizás lo novedoso, además de los contenidos, es la metodología de impartición, que se basa en proyectar constantemente los conocimientos en el día a día del mediador para facilitarle su labor de asesoramiento.

Salud y Vida tienen elementos en común que ayudan a integrarlos en un mismo plan formativo. Hay que tener en cuenta que, para el equipo de expertos del CECAS, son ramos que aún tienen mucho recorrido en el sector asegurador. Así, mientras los llamados seguros masa se convierten en comodities y es cada día más difícil mantener debido a la disminución de precios, márgenes y debido a la competencia, estos otros ramos precisan asesoramiento ya que para entender el producto y elegir el más adecuado se precisa un conocimiento experto.

Cabe pensar que va a surgir un perfil de profesional que priorice en su cartera clientes, precisamente, de estos dos ramos. El curso de experto no busca únicamente que el mediador adquiera más conocimientos de producto, sino que detrás hay una estrategia, por eso los primeros módulos corresponden a contenidos de marketing y venta. En estos primeros temas se explica el propio Plan Estratégico, se analiza a fondo, se trabaja por segmentos e incluso contiene campañas comerciales. A partir de aquí se profundiza en los ramos, pero la óptica estratégica llega hasta las asignaturas de libre elección en la que se evalúan los diferentes mercados y se definen targets sobre los que trabajar. De este modo podemos decir que es un curso que empuja a la empresa de mediación hacia ramos de mayor valor.

(Publicado en Mediario nº 169)

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